2011杭州春季人居展回顾与总结

  主持人:各位现场的朋友、新浪网友大家下午好!今天已经进入到人居展的第四天了,我们今天进行最后一场的主题论坛,论坛主题是回顾和总结,首先介绍一下今天的嘉宾,他们是:双赢机构总经理章惠芳、汉嘉地产顾问副总经理陈焕春、凡奇地产总经理顾晓立。欢迎你们。

  去年不知道大家还记不记得我们对人居展有一个总结叫做“自娱自乐”,今年大家已经看过了,经历了四天,今年大家怎么形容?

  章惠芳:人居展已是业内交流会、媒体狂欢会、刚需观摩会

  章惠芳:我觉得应该这么说,是我们业内的一个交流会,产品交流,是媒体的狂欢会,是刚需的观摩会。

  主持人:总结的非常好,几乎每年房交会像是我们的节目到来。

  章惠芳:这几天下来,第一天的确是业内的交流,比如哪个开发公司新的项目,很关注,可以看到媒体、业内在礼拜五人很多,这个人群是业内或者是相关行业为主。但是星期六和星期天是真正的客户比较多,这次给我的感觉人流量比想象的要好,人是不少。但是我发现,比如有些关注楼盘、关注楼市,但是可买可不买的这批人比较少,有些人可能在关注,但是这些人基本上可能属于被限购、禁售的迹象,改善型刚需比较少,当然刚需首次置业的比较多,而且这批首次置业的刚需我感觉不是一个人看房,是一家人看房,是两代人看房,所以感觉人特别多。所以我感觉应该是刚需观摩会,这次房交会成交下单的不是很多,尤其是房价在一万或者两万零一点的楼盘客户关注特别多。

  主持人:我们从数据统计来看,这个时间节点上可售房源非常多,为什么没有在人居展上体现呢?

  章惠芳:因为房交会是蓄客,房交会是一个客户的积累,客户进一步的求证,因为他要货比三家,比过以后就下单了,当然也不排除一些楼盘很紧俏,定价比较合理的楼盘通过一定的渠道去获得房源也是有的,但是是少数。大多数是通过这次房交会积累真实的客户,我们发现接下来很多楼盘在房交会结束以后就开盘了,不管怎么样,会感觉到成交量在人居展前有一个小高潮,未来房交会结束后半个月内也会有一个小高潮。

  陈焕春:人居展开发商以诚意换人气

  主持人:陈总觉得呢?

  陈焕春:我觉得这次房交会应该是以诚意换人气,因为从开发商角度来讲没有多少诚意卖房子,之前大部分是展示,跟客户也没有太多的互动,你对客户冷淡,人气相对来讲比较少。这次活动很多,有吃的、喝的、玩的,还有人送现金、苹果,很热闹,这个人气就带动起来了,人气带动起来了我觉得有很多方面的原因,一方面是今年可售楼盘很多,这跟以前两次都不太一样,会前统计有90多个统计楼盘,很多开发商也是看中这次机会跟购房者沟通,这是跟以前最大的不同,也表明今年的房地产形势比较的严峻。

  顾晓立:人居展“让我欢喜让我忧”

  主持人:顾总,您也是玩新浪微博的人,前两天蔡阳对本届房展会的评价是:“观望、希望和失望”,您赞同不赞同这样的观点?

  顾晓立:我来形容的话可能是“让我欢喜让我忧”,欢喜的是近期在房交会开盘四个盘开的不错,刚才你们两位也说过,就是长期蓄客不错的,后面靠房交会冲一冲,它可以用数字说话,上面贴了很多的东西,这也是现场的一种逼定。还有一种是开发商是各方面没有什么问题,让我欢喜让我忧,这样从客户方面来说,我感觉客户像章总说的就是观摩,因为房交会之前付款是5成了,因为现在房交会信息已经慢慢的出来了,包括一些优惠都出来了,他自己也会算帐,如果达不到我干吗还要问呢?客户会这样想。人气是多的,但是我感觉这些人气很多客户是来看、是来观望还是问问自己看了以后下半年会不会给自己一个满意的答复。

  主持人:从这几年房交会来看,我们发现一个现象,就是开发商在现场的活动越来越厉害,一个比一个送的东西好、送的东西多,对这样的现象不知道各位怎么看?

  章惠芳:开发商从“被动营销”改“主动出击”

  章惠芳:刚才陈焕春说到了,就是开发商的诚意,不断的造势,不断通过活动营造热点。从这个角度来说,很多开发商至少我们认为主动开始营销了,以前是被动营销,你爱买不买,现在至少要引起你的关注,虽然可能跟我成交无关,当然希望是有关,但是有些活动至少是引起大家的关注,没有人关注不行。我们发现,一个是结合自己项目的特点,比如说像欣盛东方府邸,搞了以前老的家的概念,体现了更新换代,现在住的更好一点。还有一些送苹果,抽ipad,包括我印象比较深的像龙湖滟澜山,虽然没有送什么,但是我感觉它的展位有很多鲜花,我觉得很多展位是玩概念,它让人感觉进入这种氛围,是花的海洋。其实有不同的诉求点,这样跟客户做了很好的对接、互动。其实有很多新的东西,但是我们也要落地,这是一种。第二种也是实实在在做了房交会的特惠,有存五抵十,有一些是展示为主,它的客群不是以这个为主,也有没有开盘的,通过这个积累客户,这部分应该是一个群体,通过活动引起关注。还有一部分是真正想卖房子,我觉得在这个过程当中,比如说和达,但是它的价格不是非常明显的打几折,你去问他就是正常的价格,没有打折,但是有再怎么样优惠,再怎么样优惠,有这样累加的效应。所以我觉得它是真正想作为销售的触动。我感觉这次房交会迫于政府的压力,“一房一价”公示比较好,万科至少卖的房子都贴出来了,能够看到,这方面大家对于信息越来越透明、对称,对于购房者的决策会有更好的帮助。

  陈焕春:开发商各显神通为赚足人气

  主持人:其实在房展会现场“一房一价”的公示,让消费者能够一目了然做一些价格上的对比,这个是相当不错的。

  陈焕春:其实这个问题我刚才谈到了,我感觉这些活动多起来了,这是目前市场形势的一个表现,前面两次开发商有观望的情绪,也没有说一下子想把房子卖掉了,是想看一下,试一下,没有多少卖房子的诚意,大家都在等,这样消极等一下并不是非常好,所以去年有几个月房子卖的还可以,后面都是卖的比较艰难。今年开发商不是在简单的等,而是他们积极在应对目前的形势,我觉得这些活动是一个反应,在房交会抓人气,我觉得有些是消费者自发的选择,感兴趣的留下,不感兴趣的走。今年  开发商在自己展位做一些活动,发现人特别多,虽然房交会上吸引的人群不一定是它后面买房子的这批人,但是它在展会上吸纳了人气,包括也像刚刚章总说的从被动向主动,这点很重要,有了这种态度,才有这个保障,所以都是在积极主动的应对这些东西。另外“一房一价”的公示这次做的比较好,首先再售楼盘多,我们也看到那么多的公示,近期透明售房网看不到房价了。

  主持人:前两天我们在讨论这个问题,这个就显得越发的透明,是有一个对比造成的。

  顾晓立:开发商开始让中介代理一手房 好戏还在后头

  顾晓立:今年房交会开发商在自己展位里花的心思比较多,也比较有创意,说到送什么,刚才两位老总说了。说开发商自己主动出去还没有,但是二手业务员今年不做了,都举着一些自在城的牌子,他们开始自己卖新房子了,现在变成了销售员去拉客户。

  章惠芳:我觉得这种方式跟开发商自己拉是一种概念,因为他打的是金地自在城,而不是我爱我家这种概念。

  顾晓立:我现在是说一手业务员当真的想进入的时候,我相信一手业务员自己肯定会出去弄的。但是现在发现一手业务员还是在自己展位里接好自己的客户,分工了。如果房展会展示中心没有客户的时候,如果到下半年还是这样子,“一房一价”也出来了,没有赤裸裸折扣例子出来,还是集中抵押,这种情况下客户还是这样子观望,那对于开发商迟早要走出这一步,因为毕竟要生存,所以今年开发商走出了第一步,好戏还在后头。

  主持人:刚才提到了折扣优惠,这次我们做了市调,包括前两天访谈当中,嘉宾说还是有点失望了,因为存就抵的活动,在年初的时候很多开发商就这样做了,我们购房者期待在这次人居展上看到更多的优惠,但是我们没有看到,开发商是怎么想的呢?我们猜测一下。

  章惠芳:打价格战有风险 开发商很谨慎

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