名博品鉴团走进中海西溪华府沙龙研讨

  2013年05月30日，新浪乐居名博品鉴团第三十八站走进中海西溪华府。该项目位于老城西繁华CBD，南临西溪湿地，北邻浙大紫金港校区，周边商业综合体林立，教育、医疗资源丰富，悠享最宜居生活配套。参与品鉴的数位博友，就“80后需要怎样的90方产品”这个话题进行激烈的讨论。目主打的90方户型，0空间损失的“精工90方”，在户型整体空间利用率和居住舒适度方面都得到业内博友的高度肯定。整个品鉴会在热烈而愉快的讨论氛围中圆满落幕。

名博品鉴团走进中海西溪华府

齐于发言

  齐于：非常感谢今天冒着雨的下午聚在一起，感谢新浪乐居能够给我们提供这么一个平台，让我们能够坐在一起，包括一些媒体和机构的新老朋友，大家能够坐在一起进行交流，因为我们也是第一次到西溪板块来进行楼盘的开发，也想听这边同行和机构老总们对这个项目的看法，因为大家也参观了样板房、售楼部，希望各位提出一些建议或者是看法，包括对板块的探讨和对产品的探讨。首先我代表中海地产杭州公司向大家表示感谢。

  我们刚刚做了一个视频，先给大家放一下。

  (视频播放……)

  这个片子是我们刚刚做完的，在上个星期的产品说明会上对购房者发布，我们也想通过视频的展示把整个板块的区位价值优势传达给购房者。

  我这里简单介绍一下我们的产品。

  在当时拿到这块地的时候，因为它是90/70的地，我们对设计师下了很大的工夫去研究。售楼处是5月18日开放的，刚刚大家去楼上样板房进行了参观。

  这个PPT是探讨90方户型产品的时候，是我们设计师的一些思考。

  (图示)这是传统90方碰到的一些常见问题，包括阳光和南北通透等问题，包括一些空间的浪费，包括走道、立面的品质感。

  (图示)这是我们总结的这个产品九大核心优势，我们的产品最有效的使用空间，零浪费，无死角，颠覆了传统90方空间利用。

  (图示)这是做的一些对比，是和传统90分的户型设计做的对比。包括尺度的把控，在设计的时候，我们的设计师充分考虑了每个空间使用的功能，然后做了一些反推尺度的设计。

  (图示)这是户型格局，是一个小高层住区，一梯两户，南北通透。

  (图示)这是根据实用功能把户型功能做了比较细致的推敲，因为我们是毛坯交付的，这个房间到交付在做装修的时候不用做一些大的改动。

  (图示)每个楼栋做了最大尺度光照方面的布置，也有一些灵动的可拓展的空间。

  (图示)立面我们采用了Artdeco的立面设计，外装参考目前呈现在大家面前售楼部的风格。

  这个产品我简单介绍到这里。

  中海是去年12月初拿的地，之前中海在滨江、三墩开发的项目比较多一点，对西溪板块我们是完全陌生的楼盘。今天大家坐在这里，一个是探讨一下产品，因为新浪给出的题目是80后需要什么样的产品，好象每个人都会有一个见解，所以一个是探讨一下产品。另外是探讨一下这个区块，像复地、润和、昆仑、融创都在这边开发了很多年了，可能你们对这边的客户以及营销策略比较了解，大家可以畅所欲言探讨一下。

  总结：

  齐于：非常感谢大家，今天一个下午的交流，我听到了业内对于这个产品的优势的总结，也听到了对项目包括案场方面的建议，我们这边会好好的汇总，汇总以后尽可能帮助案场销售做一些提升。

潘卫星发言

  潘卫星：应该说今天的这个名博品鉴团，是有史以来甲方参与人员最多的一次，可见中海西溪华府在广大开发商心目中的影响力在释放，因为大家都怀着一颗好奇的心，希望来看看这个项目。因为以前我们开始和西溪华府合作一个电商活动，整个蓄客情况非常好，到目前为止近800位客户，这说明不光得到了开发商的认可，购房者也是相当认可这个产品。

  我刚才听了置业顾问的一些介绍，我记得这个板块之前出过一个比较经典的90方之前，西溪蝶园之前曾经有一个X90，那个时候也是蛮轰动的。今天西溪华府90方我也看了，应该说也是做到了极致，在这个板块经过了万科、绿城、坤和这些大牌开发商对这个住区的酝酿，现在这个板块已经非常的适宜居住，而且它的南面是一个天然的大肺。我们现在住房子最讲究的是什么？像我现在对健康这方面特别有要求，就是要求住宅是对你健康非常适合的地方，应该说这个地方特别适合，有两个保障：一个是天然的保障，一个是西溪湿地，是一个天然的肺，像我这种人抽烟，我的肺是黑的，有这么一个绿肺稀释我的黑肺，对我的健康有保障。

  另外一个是健康服务保障，刚才我们在PPT里看到有很多医疗配套，包括同德医院，我看到一共有五家医院。这里提到80后可能还不是特别在乎，但是80后家长应该特别在乎，90方产品是三房，适合小孩、老人以及80后一块来居住，应该说是非常好的一个产品。

  我想说的就是这些，后面请各位多给出一些意见，谢谢大家。

龚宾发言

  龚宾：我想说一下我刚才进来的感受，因为我们也靠近这个片区在开发。

  因为我家住在附近，我进来第一感受就是这个适合比较适合我居住，为什么？首先第一个我有这个购买力，第二因为我现在住区不是很远，因为我是跟我父母一起住的，所以老人家不太喜欢搬的很远，这么近的距离他们是愿意的。第三，我为什么会想到这个地方适合我住呢？因为我现在住的小区，每天回家停车停不了，我想新的小区车位配比率肯定很高，这解决了我一大难题。第四我是工作在附近。这是我的第一个感受。

  第二个感受，因为我是土生土长的杭州本地人，我对城西蛮有感情，我在城西读的大学，我从98年开始在城西，我觉得城西主要经历了三个阶段的发展，现在正好进入到第三个阶段，正好这个片区是在这三个阶段发展的桥头堡，为什么这么说？第一个阶段城西从原来的文教区，原来这里大学比较多，那时候文一路还不是非常畅通，后来有了桂花城，包括南都德加，从98年二十一世纪初，01年到10年进入第二个阶段，就是桂花城这些高档住宅小区进驻。到11年开始，城西在向西走，因为主城区地越来越少，所以就产生了我们现在这个板块。但是我们再往东看，实际上没有什么太多的住宅项目，就是没有太多土地的投放。所以我觉得这个区域，中海西溪华府在这个阶段里面是比较亮点的感受。

  第三个感受，我看了样板房之后，应该说这个样板房还是蛮吸引人的，有句话很打动我，就是“零死角”，我们认为原来果岭项目户型做的算是不错了，但是“零死角”确实是做到了户型的极致，从它的消防器包括电梯位置的处理上做的非常到位，所以这块给我的感触很大。

姜莉雯发言

  姜莉雯：各位下午好，今天首先要感谢中海提供给我们这么一个平台，互相来交流这样一个产品。

  我们城建也有两个项目在做前期的定位和后期的项目包装以及后期客群的定位，但是今天到现在为止我一直觉得受益匪浅，不管是产品到现在生成的一些现状，以及中海运作的客群，和新浪一起合作的这次电商联动，到现在蓄客程度在业内短期速度的快我们领教过龙湖，也见识过万科，但是对于中海的运作系统，是值得我们业内细细研讨或者后期有借鉴经验的地方。

  因为大家都知道，今天在座的一些开发商对城西这个板块有可能比较熟悉，但我倒觉得我们这个熟悉一直是鉴于万科的蝶园和西溪诚园比拼过程当中。到现在我们研讨90方的时候，我发现中海又是胜过一筹了。因为零死角，我们也有汉嘉集团作为主业体系，在研究户型过程当中，还是顾忌到70/90，也考虑到立面等等，所以这时候一定有考虑不周的地方，而这个项目把面积做到了极致。曾经有一些开发商，包括我们自己在内，会想到留出一部分空间给到一些大户型，小户型去做一些高层的建筑，这样把均好性牺牲掉。他们到现在还倡导这个均好性。事实上我们做销售的知道，在引导客户到楼幢再到楼层，再到每一户的时候，他们对定位很清楚，均好性比较清楚的时候，每一幢排斥性就不大了。对于中海90方的项目来说，如果要走到后期成交量高，也只有是大布局、小精细能够最终实现销售目标。

  另外整个售楼处展示氛围，在整个城西板块不管是旁边的万科，还是西溪诚园，到现在为止最快的还是中海西溪华府项目，从拿地我们已经历经了两年了，售楼处还没有建好，而且在样板房展示过程当中，有很多标新立异的东西。

  首先在大面积这方面，它把138方主卧部分做通透，客厅这部分做大，整个感觉138方需要的就是大气，但是真的138方特别在乎，特别是决定权在40多岁的人，他会在乎私密性和整体的储藏空间范围。所以我觉得这138方作出了它的特点，就是不跟别人比拼空间的问题，因为138方82%的得房率在这里，就实现了很多的储物空间了，做了跟别人不一样的特点。

  另外我们今天探讨80后90方的时候，这个板块有可能就是80后贵族来比拼90方的重点项目，因为这里不是普通的80后能够购买的区间，或者不是刚需80后能够享受的天地。周边配套在规划当中，在五年内或者在14年底这个项目交付之前能够实现70%、80%了。但据我了解，80后是很挑剔的，因为他们基本上有了下一代了，关心的是下一代的成长环境、购物空间以及周边慢生活的调性，再讲到户型以及小区内的东西，可以说现在这个板块里面是属于高端80后的首选。

黄云平发言

  黄云平：看了西溪华府，我总结了三点：

  第一，90方的户型确实很不错，也适合小年轻两个人住，也适合有小孩子的一家三口以及老年人住，经济实力差一点的三代人暂时也可以住，所以对客户来说，客户群跨度是比较大的。

  第二，这个项目靠近国家西溪湿地公园，整体环境很不错，周边的空气、园林环境非常好，因为现在人们对居住环境要求越来越高了，所以人们买房子对健康各方面要求比较高，所以这块也是一个优点。

  第三，刚才提到了有四大名校，这对80后我深有感触，因为我自己有小孩，小孩要读书，从幼儿园到小学、初中，我最近也在看学区房，看了有一段时间了。所以这对你们来说确实是一个很大的优点，如果你们这块能够解决，客户群应该是比较好的。

彭鲁凤发言

  彭鲁凤：在绿城人眼里融创速度一直是非常快的，但是我们确实相比中海西溪华府，其实大家是同一个时间拿的地，我们11月25日招拍挂拿的地，西溪华府也是差不多时间，但是我们也非常惊讶西溪华府的速度，这个速度表现在两个方面：一个是工程的进度，融创591230在行业内非常出名，因为我们现在也有很多合作伙伴，像保利、世贸等等，和这些合作伙伴合作过程中，合作方非常惊讶的速度，但是西溪华府的速度我们也非常惊讶，大家同一时间拿的地，没想到你们速度比我们还要快。所以工程进度方面我们很吃惊。另外一个是营销速度，营销速度也是非常快的，这么短的时间内积累了这么大量的客户，也是令我们非常吃惊的。

  还有一个是成本，你们这块地拿的也不便宜，一万多块钱的楼面地价，我看到你们的价格好象是18000—12000，所以你们对于成本把控我们也很吃惊。

  有几点你们挖掘的特别好：

  第一点是对产品价值的挖掘，通过看你们的宣传片，包括现场置业顾问的讲解，我能感觉到你们销售团队对这个产品有非常深入的了解，对产品价值的挖掘非常深入。讲到医疗、教育、户型、配套，挖掘的都非常到位。

  第二点，特别好的一点，就是销售人员对产品的自信和了解，我相信工程体系一些员工也付出非常多，我觉得营销和工程配合力度非常大，相信你们置业顾问也入职不久，但是他们在介绍的时候包含了自信感，包括你们户型的深化，都体现了你们在产品上的用心。

  借这个机会我想请问齐总或者严总一个问题，你们在这么短时间内积累了这么大量的客户，你们营销节奏或者拓展客户的渠道能不能跟我们分享一下。

  齐于：我们的推广模式，如果在这个区块的开发商可能都比较了解，因为大的推广是从5月初开始，当然在前期拿到土地之后，我们通过周边的户外做了一些铺排，从去年12月初拿下地之后，在做产品定位的时候，营销框架和营销体系也基本同步进行了，可能也不是按照常理先把工程弄起来再做，基本是同步在做了。当然我们考量过针对于这个产品的一些特质，去框定它的客户地图，因为之前没有售楼部的时候，说白了就是怎么去找客户，怎么把我们这个区位的价值优势以及这个产品的价值优势最大程度的能够推广客户身上。

  我们在选择的推广途径上，一个是根据项目的节奏，另外一个比如大的铺开了以后，我们会对客户的反馈进行一些有效的分析，再去集中做一些解决。

  其实我也特别想听一些同行的建议，因为从我们集中推广一个月以来，你们也可以帮忙我们提提推广方面有哪些不足，或者哪些可以去改进的，比如说在拿捏客户方面什么方面可以更好的做一些推广。因为在目前市场政策下，哪些手段可能对我们更加有帮助，我们也想听听大家的意见。

张晓雪发言

  张晓雪：我之前也接触过中海很多的项目，包括一些外地的项目，我对中海房产公司最大的感触，我觉得中海它是精于建筑、精于工法，这个也在项目上得到了很深的印证，做的特别好的首先它是以客户需求导向，能够抓住目标客户的一些需求特征，然后反过来再去找。也就是我已经知道市场上有这样的客户，我也知道他买什么样的产品，然后我来研究产品，作出比较适合80后的产品，这是做房产营销成功的一个起点，也就是首先产品是以客户为导向的，这正好是各个开发商希望学习的地方。

  另外，我接触的以前的中海项目，可能会在产品细节上特别突出，让我们的客户会知道它为什么要这样做，就是这个细节怎么来的，它的背后逻辑是什么。刚才彭总说了西溪华府速度非常快，实际上这些方面后续还可以发力，现在这些东西还是可以展现给客户的。所以我们在看样板房的时候，这种体验感还是可以加强的。

  如果说到改进的话，我觉得80后的装修风格，因为当时参观的时候同行们也在说，它的装修风格可以更偏重于80后的喜好，客观再生活化一点，我们看的时候感觉这个年龄层次偏大了一点，有点像宾馆的做法，这种适合中高端的客户，80后他更要贴近于生活化，80后生活要有激情，这个在生活中点点滴滴可以改进，或者可以提升。

  其它方面做的都挺好了。

胡英伟发言

  胡英伟：我关注这个项目时间蛮长了，因为跟中海这个项目也挺有缘分的。

  前面几位都说了中海时间把控方面，包括营销时间、工程项目进度，因为这样就使营销有了一个非常宽松的时间，在上半年就可以实现销售。

  我们富力之前想做一个售楼处，我们看了很长时间，后来选了恒厉大厦，当时隔壁商铺还没有装修，过了五天的时间我去了以后发现上面挂着西溪华府，而且上面已经完全装修好了，我就跑进去问，我问装修公司的人你们装修怎么做的？那些人跟我交流说里面用的是木板，因为是为了赶时间。所以我对工程方面特别羡慕，因为很多开发商工程方面时间都没有那么多。当然了，我们也是因为它装修完了之后，我们失去了售楼处，但我们成为了邻居。

  第二件是针对于90方，我们富力下半年推出的产品也是90方为主，因为现在90方是目前市场上主力消费段，所以投入的比较多。对于户型，对于产品来讲，中海有它自己得天独厚的优势在，包括90方的三房和零空间损失的浪费，其中有很多营销包装在里面。

  单纯从居住空间来讲，在地段上这样一个产品非常有竞争力，结合这次的工程时间，从我个人做营销角度来讲回答刚才张总的问题，可能因为开盘节奏的问题，不会像一般的有规划期、推广期、营销期，我觉得很多时候是三不并成两步走，甚至是并成两步跑。所以我非常钦佩中海的营销团队。

  从时间方面，能够让营销方面有这么大营销力，中海整个大的团队给我印象是非常钦佩的，而且在今年这个产品推出时间点上，它非常具备这样一个优势条件，因为在这个区域，目前绿城和万科产品经过了销售之后，这个地方的90方应该是没有竞争了，所以你们的90方具有得天独厚的优势。第二你们营销节点上，在这个区域内可能很多的产品，包括我们聊到隔壁的融创和绿城，可能都要往后很长时间，所以你们在这个时间里面可以把这部分客户充分利用掉了。

  我们讲到了90方，90方营销上面有很多包装，很多刚需盘可能通过面积段和赠送空间包装我们的90方，中海这个项目的90方，因为西溪湿地项目拿地的时候由于受到建筑规划的设计，会限高，它是一个小高层，做了小高层以后再做90方，它的户型设计非常有局限性，基本上都只能做到一梯两户，大家都看杭州90方基本上大同小异。但中海在露台，包括包装上面，所以提到90方我有两个问题：第一中海精装上为什么没有这个考虑？第二因为这个区域绿城和万科都是做的精装，而中海是基于工程进度问题还是产品打造方面的问题？因为这个地块适合于做精品项目，为什么你们没有做精装？

严莉发言

  严莉：我们公司内部也讨论了很多次，就是到底是毛坯还是精装。这可能要回归到户型设计，设计师设计是以家居为尺寸来度量这个房间的概念，也就是业主不需要任何改动做一个基础装修就可以达到了，我们觉得精装需求可以通过我们户型的设计解决掉这个问题。

  第二是时间上的问题，这个项目公司对它有一定的要求，像万科做精装项目，它的时间节点要比我们晚半年到七八个月的时间，

  因为我们强调这边是高端80后的首选，但事实上真正高端80后有多少，因为现在社会房价真的高到普通的百姓没有办法承担的地步，我们也可以做高端项目，那么它的客户需求是金字塔上的，越来越少，我们是和普通百姓更贴近的项目，我们希望那些真正刚需的客户有能力，或者有这个门槛可以跨进。我觉得做房产的，应该是满足那些真正有需求的人有家的人，真正有钱的人多贵的房子都可以买得起。

  胡英伟：第二个问题，交付完了之后，涉及到送露台的问题，就是露台可以包成一个小房间，所以我想知道这个问题怎么解决？这点对于很多业内的同行，尤其是做毛坯房90方的来说是一个可以讨论的点。

  齐于：有时候我也会去问业内，你们一般碰到会怎么做，因为这个问题在销售阶段已经碰到了，一个是怎么规避上法律上的风险，另外做到空间利用的最大化。

胡英伟：龙湖滨江春江彼岸有一个提前措施，龙湖最早做的时候是跟客户签一个普通协议，跟客户讲的非常清楚，第一你要先收房，收完房之后然后你交钱，交完钱之后我可以包，包完之后大概多长时间，你要交多少钱，等到我包完这个房间之后，这是对客户最终的一次交房。

  富力在其他地方做90方的时候，其实我们也是做90方的专家，毫不夸张的讲，我们的90方做的相当精彩。我们之前在其它区域没有遇到这种问题，因为之前上海、北京、广州那边跟杭州政策不一样，我们提前把这个条款包括把钱先交。

严莉：深圳那边不允许包阳台，我们会固定统一用什么样的型材，用什么的规格，先报到管理处，管理处检查你的材料没有问题可以装修，我们会跟客户说用什么样的统一颜色。

  胡英伟：杭州一定要由业主委员会同意之后才能包。

王斐发言

  王斐：我今天是抱着学习的态度来的。我觉得在西溪湿地板块做90方，而且又是做90方三房比较好，我们项目有一部分洋房，但当时90方受90/70限制，因为是09年拿的地，所以考虑做拼合，户型以两房为主，我们觉得两房卖的好的话三房就更没有问题了。

  我不知道西溪华府后面开盘价位会定到什么阶段，但从户型来讲我个人认为溢价能力还是蛮高的，因为户型做到三房之后，客户对总价有承受力的，因为我们是比较宽裕的两房，有很多客户就打通了，因为选这个板块的客户，大部分都是二次购房了，因为都是考虑90方不够用。而这个项目90方可以做到三房，从客厅尺度各方面都可以，我自己觉得挺好的。

  另外讲一下我个人的感受，因为自己也是做这个板块的，所以对这些精品项目比较关注。有一天我开车回家的时候，我看到公交车的广告，然后我就打了一个电话，当时是晚上7点多了，没有人接电话，但第二天早上有一个人给我回电话了，他问我是不是昨天晚上打了售楼部电话，问我是不是对这个项目感兴趣等等，所以我觉得这点做的很好。我们现在要求座机配到两个小灵通，要求他们下班把小灵通带回去，因为下班的时间可能会有客户看到电话打给你。

顾晓立发言

  顾晓立：从我个人来说，我觉得中海现在开盘有天时地利人和，为什么呢？时间特别好，正好是5月、6月，所以可以把这么多人聚焦起来，再通过房交会和新浪的营销。地利就不用说了，西溪湿地旁边，标志性很明确，城西蒋村的这些客户也不用再多说了。再说人，刚才说80后能买得起这个房子的人，像我这样子我想买，但我不能按揭，要一次性付两百万，你们不做精装修是把价格降下来了，让这些金字塔上能多买一点的人到这边。第二阿里巴巴的人是富人，他们是搬到文一西路的人，就像我一些朋友是阿里巴巴的，他问我选什么样的房子，他们要求很高，他们算是富人，比如他们选择城西的二手房，包括西溪板块都在选，其实在这个地块里面做90方比较难做，因为对他们来说是一步到位，但做90方对于阿里巴巴的人来说真的会考虑三房。还有一些是我这种改善型的人也是选择三房，120方我肯定不会选择买，因为对我自己来说90方够了。

  说到真正的刚需是85后，85后的那批人买房子可能家里有些钱，也在城西住惯了，仓前那些板块可能会远，所以这个板块如果有90方，200万左右，他们肯定愿意选择精装修。

  姜莉雯：刚才我们在样板房里说，生活做的不浓厚，像龙湖在冰箱的位置都贴了冰箱贴，有一些很有情调的东西，可以展示生活气息。在这里面让我看到的是50多岁老人的氛围，家里可能是两个老人，他的孩子在国外或者不经常居住的，偶然有另外一个小孩子回到家里，因为有三个房间，实际上格局和空间上都够，就是生活气息差一点。

  顾晓立：相对来说装修已经有样板房了，现在有IPAD什么的，不妨让他们在那里多重选择，因为你们不做精装修，做毛坯的，何不如让80后的人各方面选择。还有一个，你们说到三代同居，有儿童和老人，现在很多人关心小孩子的读书，但是在这里能不能看到一些儿童细节的东西呢？因为如果来买房，可能是一家三口来，小孩子可能没有人管。我印象最深的是碧桂园，售楼部有针对于儿童的东西，因为我带小孩子来可以跟你们聊天，小孩子在那边玩我放心。对于老年人来说，如果老年人来看房，看样板房没有问题，但老年人更关心一些配套。

胡飞发言

  胡飞：前面讲的大多数是甲方的朋友，所以很多结合了这个项目来讲，我就从80后购房者角度来谈谈我对这个项目的看法。

  首先还好西溪湿地旁边的土地比较稀缺，不然的话今后杭州地图上这个板块的案名怎么定？不然的话案名都是西溪带头的。

  作为80后对于90方的需求，其实我亲身体会来讲，我们对于储藏空间特别需求。本身我自己现在住的是90方，是滨江开发的一个项目，我住的是90方的边套。我刚才看到户型是90方三房两厅，其实严格意义来讲应该是一个伪三房，我现在住的滨江开发的90方是真正意义上的三房，两个房间朝南，还有一个书房朝东，朝南的房间还带阳台，主卧还带飘窗，书房还带露台。我现在住的房间和现在看的样板房对比下来，我觉得我那个舒适度高一点。

  继续回到储藏空间，我这里要对比其它开发商开发的样板房，就是万科良渚文化村，我看过一个样板房，它们90方里面的细节，尤其是储藏空间让我特别心动，我看过之后有购买的欲望。具体是探梅里还是哪一个项目我不记得了，走进去刚好两个房间中间，地面和地上都是玻璃，上面有很大的储藏空间，下面也有很大的储藏空间，我看过很多样板房，很少有开发商做这样的细节，而且它做的很美观，是玻璃加上隔断，你会发现下面有暖色的灯，打开可以放一些行李箱之类的东西。我觉得如果把这些让购房者心动的细节放进去还是比较吸引人的。

肖红发言

  肖红：我简单谈一下这个楼盘的地段。看任何一个楼盘，从我看楼盘习惯来讲都会看它的地段。

  西溪华府是位居西溪核心区的楼盘，首先它的地段价值肯定是存在的。但目前从西溪角度来讲，泛西溪概念非常多，我认为真正西溪的核心区仅限于绕城以内才真正算是西溪价值楼盘。但目前泛西溪的楼盘，导致西溪供应链稀而不缺的概念。

  从今年市场行情来讲，主要是以90方为主的刚需市场。西溪华府所处地段是西溪核心区，从核心区角度来讲它的90方供应量已经非常稀缺了，能够跟它抗衡的项目目前西溪诚园诚公馆可能有很多量的90方，因为诚园全部是以90方的组团，周边的楼盘只有西西里只有130多方的，富越香溪有一点90方，但量也不是特别多了，大部分都是城市排屋以及大户型的概念。所以从西溪核心区概念来讲，西溪华府90方还是具有它的稀缺性的价值存在。

  从泛西溪角度来讲，就是绕城以外，绕城以外楼盘非常多，比如说复地上城、西湖果岭等等，它们都会打西溪的概念，90方相对来讲比较多，而且供应链比较大，价格主要是1万多一点的价格。但是我觉得它跟西溪华府如果做对比和定向选择的话，最大的区别是在于它的资源不一样，最大的资源在于教育资源，因为目前来讲购买这里的90方，我相信80后85后之间这批人为主，85后、90后占的比较少，而且80年代的人通常已经有小孩或者即将有小孩，所以会把教育放在非常重要的考虑因素在里面，加上现在限购、限贷的情况下，很多人希望尽量做到一步到位，否则他们做二次选择的时候，会面临很多被限制的条件存在，所以西溪华府这方面优势还是比较明显的。

  另外我想谈一下对中海户型的看法。

  中海在圈内来讲户型认可度比较高，最早看中海户型是滨江钱塘山水，还有中海金溪园、紫藤苑，都有大量90方户型在里面，这些90方跟若干年后的90方在细微之处还是做了一定的升级，现在的90方更加方正了。从目前的刚需市场而言，户型是打动购房者一个重要的因素，因为90分能够很好的控制总价，目前刚需对价格比较敏感，100万—200万总价的客户品质上产生很多的不同。我记得去年我们专门看了西溪诚园的90方，它的总价差不多是300万，当时我作为媒体人非常质疑，我就想你的客户在哪里？300万如果在闲林可以买两百方的户型，我跟他们沟通了很多时间，结果我自己的身边，我同单位的人就有人买了西溪诚园诚公馆300万的90方，他是我们销售部的，我当时就问他为什么没有考虑闲林？因为闲林也是城西，距离也就是再远三公里，但是能够买到两百方了，我问他为什么买这里的90方，而不去买闲林的两百方？当时他给的回答特别简单，他说我住在城西，我一直习惯于城西，但是我绝对不能出城，虽然只是隔了绕城的距离，很多配套都是共享的，但是教育资源上的这些差别实在是太大了，虽然金成旗下有很多小学，包括金成小学、幼儿园等等，其实这些教育都是民办的概念，加上现在零择校之后，这个问题会越来越受到80后的重视，他们选西溪板块，肯定都是追求品质的那一波人，如果他们只注重面积，如果生活品质追求退而求其次的人，我相信不会选择西溪板块，因为西溪板块吸引他们最大的就是环境，再加上商业综合体非常多，再加上一站式的教育，所以我觉得你们的刚需会是品质的刚需。

  我觉得你们在客户挖掘上，除了淘宝城有没有其它的渠道？不知道你们对于品质80后是怎么样定义的？

  严莉：这个问题问的很好，我相信这个问题也是所有做营销的人问的话题，包括这个话题我们也一直在讨论和探讨。所以之前齐总说过，西溪板块对我们是非常陌生的，所以所有的推广都是在摸索中。我们只能说更加注重反馈，去探索哪一个渠道是最有效的，哪一块客户人群对我们项目是最吸引的，我们只能是越来越细化的工作去做客户的摸索。说实话还真没有很特别很特别的渠道。

李伟国发言

  李伟国：我跟大家分享三点：

  第一中海的战略选择的很好，因为在目前政策环境下，中海是快进快出的战略，这是非常好的。我们公司也做过很多项目，目前的环境下要想生存的好，回笼要快，包括从拿地到产品营销要以很快的节奏走，所以中海有非常好的战略性。

  第二西溪板块层次越来越高，因为它是资源驱动型的板块，所以它的产品有自己的特色。

  第三我刚刚也看中海的样板房，我觉得如果有一些更生活化的细节会更好一点，我自己住在良渚文化村，你进去之后有这个情怀，包括生活化的一些场景很多，包括有村民公约。对于我们90方的产品，其实还是偏刚需、首改的产品，在人文关怀方面如果做的更好一点，中海跟客户的粘合度会更好一点。

  还有一个是是和电商合作非常好，因为现在是大数据时代，数据越大电商能力越好，所以这种策略是非常对的，所以新浪整个活动也非常不错。

毛一啸发言

  毛一啸：大家好！作为一个购房者来看待这个房子，唯一一个让我不是很理想的地方，一个是层高，因为它的层高不是很高，只有2.8，如果我做地暖的话就更矮了，我们买房子不仅仅考虑是面积问题，可能会考虑容积的情况，我们怀揣着这点钱本来是买90方，空间上肯定希望得到最大的利用，如果地面上没有空隙的话，肯定在上层做一些壁橱等等来提高我的收纳，这样如果层高不够就比较困难一些。

  另外90方和130方面对的是偏改善和纯刚需的感觉，90方不做精装我也可以理解，前几天我看了诚园90方，它们是3万以上的售价，但是很多人都买不起，而这边的毛坯就明显降低了总价，可能销售面更加广一些，客户也更加多一些。至于115方，因为没有样板房出来，所以我不好理解它的定位，这个考虑的客户方向是哪些？

  严莉：115方跟90方相比，它只是多了一个洗手间，所以有人群上的差别，如果是父母带孩子的话可能就需要115方，刚需客户里面对这块有一定要求的人群满足，但90方做两个洗手间就会牺牲掉很多空间，所以我们115方在90方基础上一些提升。

彭玉娟发言

  彭玉娟：各位同仁大家好！因为我今天来的比较迟，刚才你们参观样板房，包括对项目的介绍我没有听到。但就我个人来说，我听到了800组的意向客户，这个数字对我吸引比较大，因为我知道你的价格是18000—20000万，如果是这个价格，90方的又是刚需，但这个价格不是刚需的价格，能够吸引800组客户是一个矛盾，是什么能够吸引这么多的客户成为你们的意向客户呢？

  就我个人对这个板块的分析，因为西溪山庄是排屋和别墅为主，公寓楼也有，90方刚需客户从我们近两年销售的感觉，总价对于刚需来说是一个坎儿，为什么呢？很明显在我们对面的小海，包括旁边的闲湖城，闲湖城刚需12000左右就动不了，旁边的90方就成交的非常好。从总价来说，对于刚需5万都是一个坎儿，更不要说10万20万了。所以如果是90方的面积，而且你们定位是刚需这批客户，总价是180万—200万，给我感觉已经不是刚需了，这是改善型甚至是对品质生活的追求了，这不是仅仅满足他的居住需求。

  所以我不知道你们定位的时候是怎么解决这个矛盾的，也就是刚需的面积定位，但是品质需求的价格。我得出来的结论，就是这批客户应该是刚需人群的金字塔的这批客户，而你们的定位从整个西溪板块来看，一个是依托了西溪湿地比较良好的环境，还有是这个片区比较成熟了，是一个比较成熟的范围。在文一西路沿线的淘宝城、杭师院这些大的单位的入驻，对这个区域是比较大的利好。应该说大的范围、大的品质迎合了对品质生活有追求的客户。18000—20000的价格比较有竞争力，相对于西溪蝶园、诚园优势太大了。

  我今天一到现场，整个售楼部的布置以及进来的感觉，跟你们的定位比较契合，定位感觉比较高端，而且很气势磅礴，对你高端定位的需求以及品质要求结合起来。所以总的来说你们的营销思路和定位非常成功，而且非常贴切。

章瑾发言

  章瑾：我们是莱德绅华府项目的，我们在6月中旬也会推盘。我现在说两组数据，因为一直在关注，目前为止城西从我们理解来说，或者作为杭州人理解来说，申花也好、西溪也好，都是大城西的概念，这些概念跟一些一线客户是一样的。所以在成交客户里面，我看了数据近期还是以刚需楼盘成交量最大，差不多占到了70%多，只有130、140方的客户占到了百分之十几的概念。还有一组数据，今天《都市快报》上的千人大团购，认筹是700组。15号到现在有这么多组客户的认筹，所以我也是非常关注你们是怎么得到这么多客户渠道的。我自己分析了一下，可能跟刚需项目有关系。

陈芳发言

  陈芳：复地在城西这个区域去年进驻的，目前复地在城西有两个项目，一个是仓前未来科技城板块的复地上城，另外一个是御溪公馆项目，在西溪路。所以今天也是想取取经，学习一下，更多是希望共同把这个板块做大做好。因为从我们去年到今年操作复地上城项目来说，其实整个杭州城西属于杭州市比较关注的项目，一个是这个区域高端人群比较多，另外一个是市政资源规划配套比较快。我们去年3月份进驻未来科技城项目的时候道路不通，环境也很差，但是今年一年的时间，东西大道全部通车，而且地铁5号线也纳入了规划。今天板块内的来的比较多，都希望共同把这个区域做大，不管是西溪板块市场还是未来科技城市场。

  我们今天聊的主题是80后需要什么样的90方的产品，我们上城项目是纯刚需的项目，在前面成交客户里面，确实是80后主战场或者90后主战场，客户群体越来越年轻，我们很大一部分是25—30岁的群体，但西溪这个板块年龄层会往后一点，小年轻是父母出钱买的。真正70后80初是属于改善型的。但作为这部分群体选择这个区域的90方，以我们操作经验来看他们关注两点：第一一定很关注实用性，所以三房一定比两房好卖的多。第二是他们很追求舒适度，这点上中海比较占优势，比如你们的低密度，一梯两户，这也是这部分群体非常认可的。另外是品牌，因为在大城西品牌中西溪多一点，80后这部分购买者受过高等教育，所以对品牌关注比较大，不管是中海的会员制服务也好，还是中海能够给他们带来后续的环境改善或者物业终身服务或者满意度考评等等。第四你们比较大优势的是四大学区，这也是他们选择楼盘上比较重要的考虑。目前群体里面，如果你跟客户建立起了比较好的沟通体制，80后一旦成为了你的业主，尤其是对于品牌开发商有了忠诚度他们会不断给你推荐，因为他们是圈层生活，所以他们很愿意推荐给他的亲朋好友，尤其是同事、朋友聚集在一起，所以如果我们服务好了，这批客户带动性很高，这也是目前80后群体的一些特点。

  当然这里更多是想向中海这边学习和取经，第一点，一直来说营销是一个强势资源整合的部门，因为终端是在营销上，但是规划定位以及工程施工，中海这块拿捏的特别好。同时还有800组的蓄客量，所以我也想问问严总，像我们集团销售商也一直希望快速销售，像去年我们连城一天卖掉了400多套，我们在城西也想这样做，但是我们经过了很多次测试，基本上小步快跑比较好，很难一次大量销售，但中海这次做的比较好的是这么短时间有800组客户，而且推的楼有8栋了，将近上千套房源。所以这也是大家比较关心的一个问题。

  严莉：这个项目前期定位我没有参与，因为我是今年1月份从深圳公司调过来的，所以前期有些东西不熟悉。但是我们把三步并成了两步一步，包括在规划的同时营销很多工作已经铺开了，在黄龙展厅没有出来之后虽然没有做大量的推广，但是我们还是在做一些客户。所以积累了这么多客户跟前期工作密不可分，虽然当时没有产品展示，但是我们做品牌的推广。大家感兴趣的，也就是通常的一些渠道，像派单等等，只不过我们会更细，更细致的分析它的有效性，事后可能会去回馈哪些地方是我们的重点，我们就会铺大这边的量，所有的动作都是同期进行的。

沈冰发言

  沈冰：我就讲一下今天参观了样板房以及展示中心的感受。

  中海西溪华府对产品定位非常到位，80后买房是需要考虑所有的一切，其实中海在90方户型设计方面都基本考虑进去了，无论是90方功能的使用空间，还是得天独厚的生活的环境，包括周边的配套医院、学校等等，都是这个群体买房需要考虑的。所以我觉得这个产品销售应该不成问题，因为产品定位到位一定会大卖的，会让购房者心动。

  另外参观样板房之后也有一个共同的想法，就是应该更生活化一点，符合80后的小资情调，以今后生活来设计场景，这样想象空间会更大一点。另外90方本身户型比较精致，储藏、收纳的空间是今后在生活当中碰到的问题，这方面应该考虑的更多一点。

许小芳发言

  许小芳：很荣幸有这个机会跟大家沟通交流。合创地产机构西溪华府和寰宇天下都是我们做营销策划的。

  今天的主题是90方，因为本身自己也是80后，所以对90方产品有自己的一些看法。

  地产界对杭州的90方大大小小非常多，包括90方两房、90方三房，包括两房可变三房等等。看了这么多户型之后，包括西溪华府的户型，最打动我的有三点，这也是其它90方户型里面比较少见的，一个是主卧的开间，它的开间可以做到3.6米，进深做到3.8米，一般的户型都只能做到3.4米左右，所以这是非常难得的。第二它可以做到两梯两户，很多90方房，特别是高层是两梯四户的户型，特别是在南北通透上表现不是特别好，因为它采取中间采光井通风的，这点西溪华府做的非常好，南北通透很不错。

  第三是得房率，很多90方得房率做不到80%以上，特别是我们通过阳台的赠送或者零死角，这些也是在杭州90方户型中表现比较优异的。这是针对90方跟杭州目前主流90方对比比较打动我的地方。

  刚才大家提了很多了，其实西溪华府本身具备了非常多的优势，我这里有一个小小的建议：我们这个90方能不能跟目前市场上的90方贴一个90方的标签，因为西溪华府它在各方面的都比较出众，包括西溪地段、环境、医疗资源、购物环境等等，包括中海的品质，这一切都是跟市场上90方都明显的去年，因为有些市中心的90方做不到三房，或者有的90方可以做到三房，但没有这么好的地段，我们中海能不能把这些因素都融合起来，做一些概念，比如说是立体90方或者优家90方等等，用这样的概念区别于目前市场上大部分表现的不是那么全面的90方，在市场上树立起这样一个标签。

陈稼发言

  主持人：首先我要代表新浪乐居和中海西溪华府对各位的到来表示衷心的感谢，欢迎各位走进新浪名博品鉴团，走进中海西溪华府这个活动。首先我介绍一下主办方代表，中海西溪华府的齐于、中海西溪华府严莉，还有新浪乐居潘卫星潘总。

  今天在场的大多数朋友都比较熟悉，但还是由我简单介绍一下，他们是：

  新湖果岭营销总监龚宾

  浙江城建副总姜莉雯

  浙江城建黄云平

  融创中国杭州公司副总经理彭鲁凤

  杭州融创绿城房产营销总监张晓雪

  福利西溪悦居项目经理胡英伟

  昆仑府营销总监王斐

  智联地产秦喆

  智联地产代理顾晓立

  新华频媒胡飞

  房产天下肖红

  杰盟智库兰洪海

  莱德绅华府章瑾营销总监

  西溪山庄营销总监彭玉娟

  复地上城营销总监陈芳

  润和西溪郡营销总监许穷腊

  三华园营销总监沈冰   

  再次感谢各位嘉宾的到来，首先我把话筒交给齐总。