正文

  导语：作为天猫好房平台合作的优质运营商户，他们利用平台各项赋能及自运营驱动力在平台中迅速成长，他们是深耕于房产行业的内行人，在与天猫好房的合作中，他们启用数智经营能力，让内行更在行。

  如何与平台共生长？如何利用数字化生态做好生意？本期<赋能生长>对话嘉宾：杭州昇鑫房产经纪有限公司店长邓强，听他讲述在天猫好房上的成长故事。

撰文丨高枫

采访丨牧羊人

摄像丨李飞龙

  与邓强的访谈地点，约定在了门店的签约室，相较于忙碌的办公区，这里格外安静。从2019年门店创立到现在，这间签约室见证了邓强所在门店签下的每一笔订单。简单交谈我们发现90后的邓强，进取向上、直率坦诚。

  邓强表示，从和朋友出川的那一刻起，便有了创业的念头，做好功课之后，决心投身房地产行业。2017年邓强踏足地产行业，一路从经纪人做到店长。2019年开始创业，从沉淀到实战仅用了两年时间，最终将主战场放在自己最熟悉的闲林区域，开启了店东生涯。期间经过多次尝试、摸索，始终未能找到与自己同频的平台。直到2020年天猫好房平台上线，邓强了解到，天猫好房和自己团队的作业模式非常契合，且有阿里和易居的强大背书，毅然决定入驻天猫好房平台。

  平台决定高度

  “传统的获客模式存在诸多弊端，如成单周期长、转化率低、销售信息碎片化、业务线数据分散等，”邓强回忆道，“之前我们开发客户需要电话推盘，小区门口驻守，商场门口发传单。以电话销售为例，1000个电话可能只有1-2个有意向，不仅效率低，而且还经常遭到客户的投诉，经纪人的作业体验也不好。”

  邓强表示：“现在的客户都是‘线上找房联系+线下经纪人看房’的模式，很少有客户再到门店咨询，所以互联网在经纪行业尤为重要，互联网大大提升了经纪人的作业效率”。

  随着房产经纪人对互联网依赖度和信赖度越来越高，成本也水涨船高。“这两年市场下行，各种端口成本压力很大，拿我们店举例，18个人，4个租赁，14个买卖，其他平台投入到每一个经纪人一年的端口成本就需要2万多，14个人全年近30万，效果差强人意，”邓强坦言，“推广成本、渠道成本、人力成本和管理成本居高不下，是当下房产经纪公司的一大痛点，但天猫好房对商家是免费开放的，所有的经纪商户都可以免费使用SaaS和ETC公盘。”

  “这也是我们选择天猫好房的原因之一，”邓强给我们算了一笔账，“开通天猫好房直通车一年17800，基础包7000，平均到每个二手经纪人一年1200多，相比2万来看，确实很实惠。”

  除了成本，房产经纪公司的关键在于获客。邓强认为，所有的营销终极目标是客户转化，客户数据和平台引流是房产经纪公司真正的价值，经纪人能做的就是将引流的潜在客户实现价值变现。

  “天猫好房背靠阿里数字化技术和亿级用户流量，加上易居的专业资源，对于我们来说，是一个新的机会，”邓强看到了大平台的数字化优势，“最后的结果，也确实令人满意——4个月成交4套，而且有2个客户成交周期都在3-4天，客源优质且精准”。

  邓强表示，房产经纪行业竞争日趋激烈，通过技术加持打造核心竞争力，能够促进房产成交量，提升业务效率。5月17日，杭州发布新政，优化了二手房的限购政策，二手房购房门槛降低，促使二手房市场自住需求得到充分释放，政策利好叠加平台赋能，团队一周之内便成交了6套房源。 

  坚持精耕细作

  邓强的成功，亦离不开他和团队在平台上的“细耘”。“任何一个平台都需要付出，之前有同行和我说天猫好房效果不好，但我了解到他在天猫好房上只上线了20套房源，回复率有多少也一概不知，这样做肯定没有效果，” 邓强说，“现在天猫好房平台的竞争很小，所以留给我们的机会还是很大的。不难发现，天猫好房链接了全网最优质资源矩阵，我们的房源能在高德、头条、淘宝等多渠道展示，但是存在的问题就是房源很少，这正是我们的机会点”。

  邓强会跟进检查每周房源上新的情况，还有专门的经纪人负责统计区域内各个小区在平台上的房源量，针对房源少的小区及时补充优质房源。天猫好房平台数据显示，邓强团队单店房源上千套，位居区域榜首。

  房源多意味信息多，这对响应能力是一个考验。邓强要求每个经纪人做到30s内的响应速度，店铺当天的回复率保持在90%以上。因为淘宝本身的消息回复速度就比较高，所以经纪机构一定要结合淘宝回复速度来要求房产客户咨询回复的速度。昇鑫房产设置了自动回复功能，尽可能的不让客户流失，实现了更及时更好的转化。”

  邓强印象最深刻的是他第一笔成交。一个客户在深夜向经纪人咨询换房的事情，随后拜访业主，及时挂牌房源。尽管最终房子被同行卖掉，但是给客户留下了专业可靠的印象，后来业主买房的时候又找到了昇鑫房产。邓强认为，让客户产生专业性和被重视的感觉，平台和服务缺一不可。天猫好房平台的流量会向优秀的商户倾斜，会为更好服务的商家做倾斜，这是一个良性循环。

  访谈结束，当我们的技术指导在分享天猫好房直播经验时，所有的经纪人迅速围成一圈，他们所展现出的积极性，让我们有理由相信，无论市场怎样变化，邓强和他年轻的团队都能迸发出强大的能量。