新浪乐居：银泰深耕杭州多年，对杭州市场是十分了解。能否给我们谈一谈这几年下来，杭州商业地产的变化以及综合体在杭州的发展？

何相国：杭州的商业地产，应该说起步比较晚。在全国很多一、二线城市大量商业地产投入使用的时候，杭州却没有(或甚少)。我个人觉得杭州做得非常出色的有万象城，它们做得确实蛮好。
    另外，杭州商业地产布局在选址上受到很大的局限性，从交通、人文环境、商业环境、商务环境方面来讲，都不是那么好选。这是杭州商业地产面临的困难。
    尽管现在很多企业都在做商业地产的规划与建设。但总体来说，他们更多地还是倾向于地产(住宅)这一块，商业想要做繁荣，其实蛮难的。

    新浪乐居：杭州商业地产确实起步非常晚，但这两年却是飞速发展。很多人说在这两年，尤其是业内有这样的声音：杭州综合体已经处于过剩的状态，您是如何看待的？

何相国：我觉得不能算过剩。目前来看，商业地产数量是蛮多的。但是，如果做得各自有特色的话，它就不会过剩；如果做出来的产品都是一样的，或者说做别人在六七年前就做过的产品，那就是过剩了。
    杭州人在消费方面是挑剔的，杭州有很大的消费能力，也有很先进的消费意识。我们要抓住杭州挑剔的特性。所以说，如果我们做商业地产的时候，提供给他们的产品是相对比较落后或者跟别人没有太大区别的话，不但过剩，还没有存在的必要。

    新浪乐居：您怎么看杭州整个商业地产的氛围？

何相国：现状蛮多。简单地说：品质良莠不齐，从业人员水平也有待提高。

    新浪乐居：从某种意义来讲商业综合体非常重要，它对于整个社会起到了一定的作用，而且它对于平时生活以及消费的习惯也起到了改变的作用。您是如何理解城市综合体的？

何相国：我对城市综合体的概念与定义并不是很以为然。我认为，它实际上只是提出一个概念而已，并没有什么特别新鲜的东西，它只是商业地产的其中一类产品，是商业地产里内容比较丰富的一个产品而已。
    比如银泰做的杭州城西银泰城这个项目，我们也没有考虑那么多概念性的东西。反而，我们考虑的是杭州人尤其是城西这百万人口需要什么样的商业体，然后我们做一个产品给他们。

    新浪乐居：从湖滨银泰、武林银泰、庆春银泰、到西湖银泰，银泰的后期运营相当成功。您是如何衡量综合体后期运营的成功与否？

何相国：从某种意义来说，银泰百货运营确实是非常成功的。从运营商与业内人士的角度，像银泰百货或是杭州其他商业综合体，主要通过平米效益、毛利率、一年利润等这些数字来衡量是不是成功。
    但对于消费者来讲，他们并不关心这个。消费者不知道这个综合体的销售额怎么样、每天客流量如何。比如说像伦敦的哈罗德，巴黎的老佛爷等等，你知道它一天有多少客流量吗？你知道它有多少销售额吗？你知道它一年赚多少钱吗？我觉得消费者关心的不是这个。
    杭州银泰城想要把它经营成功，我们就是要从消费者角度来出发，消费者关心的这应该是一个好玩的地方，这应该是他愿意和家人、朋友相聚的场所，可能在五年、十年之后，他回首以往生活的时候，有一段记忆是在杭州银泰城发生的，我想这对于我们来说就是成功了。

    新浪乐居：简单来说，一个商业综合体或是一个大型购物中心是否成功的衡量标准在于消费者。

何相国：是的。当你有目的或者没有目的的时候，你第一想到去的地方就是银泰城，我觉得那就是我们做成功了。
    消费者的钱包离他的心最近，离他的大脑很远，你把他的心打动了，它就成功了，销售额自然就有了。所以我们经营还是要从消费者需求出发，去思考我们这个地方到底能够给杭州人、城西人带来什么。

    新浪乐居：传统零售业销售额被冲击已经成为不争的事实，大型购物中心也纷纷转型，将餐饮娱乐和传统零售业的配比进行调整，银泰在这方面是如何考虑的？在前期招商过程中，是否会将餐饮以及娱乐产业作为优先级引入？

何相国：当时规划时就已经考虑到这些。我们当时就想到，现在人们对餐饮、娱乐、社交方面有很大需求，如果我们能够给他们一个场所满足他们这些需求，那么，零售业务必然顺便而行的事情。
    一天之中，消费者的时间是有限的。如果他到杭州城西银泰城吃喝玩乐，和朋友们欢聚，然后，他又想买什么东西，正好我们这里给他们提供了购物场所，那么购物消费也就自然发生了。而且杭州城西银泰城比以往银泰百货提供的业态更丰富、环境更舒适，所以，消费者有什么理由不在这里一次性完成呢。
    因此，杭州城西银泰城在考虑业态组合搭配的时候，在餐饮、娱乐方面比重非常大，总体占比超过了60%，我们会给杭州人带来很多新的餐饮和娱乐方式。

    新浪乐居：60%的餐饮娱乐比重是相当大的。

何相国：对。这对于很多商业地产来讲，是一个很难的事情，因为无论是餐饮还是娱乐，它对物业条件要求都非常高，同时它给你的租金回报又非常低，它的租期又很长，如 果单单从经济层面来考虑的话，是要尽可能地控制它的比例，不能让它太多，只要画龙点睛就好。但是，你想要真正满足消费者的这些需求，我们只能把它做彻底、 纯粹，做到极致，消费者才会喜欢。

    新浪乐居：倍受瞩目的城西银泰城即将在9月份揭开隆重的面纱，大家都很好奇，这个体量28.9万方的大型购物中心注入城西之后，会带来怎样的银泰效应？

何相国：简单来说，(城西银泰城开业带来的)就是万人空巷的感觉。更准确地说，应该是百万人空巷，因为城西银泰城周边3公里商圈有百万人口。
    要说银泰效应，主要还是带给大家一个全新的面孔——这不再是大家以往所认识的银泰百货，银泰城是一个全新的、真正意义的购物中心，更是银泰在杭州开拓商业地产新趋势的代表作品。
    我们自己也是非常期待，拭目以待吧。

    新浪乐居：机构数据显示，杭州一季度写字楼空置率高达35.2%，您觉得造成写字楼空置主要原因有哪些？

钱伟中：最大的原因是市场供给量瞬间放大，08年进行调控，09年市场开始回暖，大家都感觉到做商业地产、做商务地产，综合性地产不容易受到调控，市场需求大，有发展空间，所以很多房地产商纷纷转型，开始进入了商业地产项目。
    2009年、2010年、2011年拿了很多地，这些地经过三年四年时间，开始上市了。集聚的上市跟市场的需求没有形成良性的匹配互动，特别是需求受实体经济影响，企业扩张速度减慢了，需求跟不上，我想空置率就会上去。
    所以主要原因是两个：一是供应量集聚上升，二是需求相对比较稳定，甚至有所减小，所以空置现象显得更加突出。

    新浪乐居：我们发现钱江新城的空置率最高，达到了46.7%，您如何看待钱江新城写字楼市场？

钱伟中：钱江新城的写字楼市场，从长远发展情况来看，必然会成为杭州最优秀的商务区块，很快会成为今后杭州写字楼市场最热门的区块，我想这是毫无疑问的。
    钱江新城目前的空置率相对是比较大一些，主要原因就是钱江新城集中放量，很多地是2004—2006年拿的，通过七八年开发与发展，现在集中在放量。第二个原因，钱江新城整体配套不够完善，很多写字楼建起来以后，交通甚至工作餐，吃个饭都不是很方便，这样以来，一些企业就很难下决心搬到钱江新城。另外，原说市政府要搬过去，现在只是一部分部门搬过去，大部分没有搬过去，这也造成了一些影响。
    我想如果再过几年，写字楼板块爆发力就不会像前几年，相对空置率也会减弱。钱江新城写字楼还是非常抢手的，今后出租率最高的还是钱江新城核心区块的写字楼。因为它的整体环境、品质以及写字楼消费租赁的层面相对比较高，应该指日可待。

    新浪乐居：业内有这样的看法：只要政府将人气导入到钱江新城，它的空置率就会慢慢降低下来，但一直没有提出如何导入的实际解决方案。华联时代大厦在钱江新城运营不错，在这方面能不能给出一些建议？

钱伟中：所有商业项目都离不开人气两个字，人是衡量商业项目的数量、规模、品质最重要的基本依据。现在很多商业项目为什么会造成空置？就是因为没有很好的研究当地市场的需求，也就是这个人口到底多大？由什么人组成？有没有消费能力或者消费偏好是什么？如果我们把这些研究透了，我想你出来的商业项目基本能够成功。
    从规划来讲，钱江新城比较偏重于商务，居住类的项目相对来讲比较少。然而，实际上一个城市发展离不开居住、商务空间，所以现在为什么搞综合体？综合体就是把有限空间内，以不同业态组合来满足不同的生活、工作、居住、购物等多种需求，形成非常好的互动，来满足城市整体运营的条件。这样能够更好地形成人气，更好的地解决商业项目、写字楼项目、居住项目之间的互动。
    我认为，今后钱江新城要把它做得再热闹一些，就要把商业定位和居住空间做很好的策划，有了人气这个城市就热闹了。

    新浪乐居：有数据研究认为，杭州写字楼供应量还未到达到最充足，井喷可能是在2014、2015年之后，这也可能给市场造成一定冲击。您觉得到时候如果供应量非常大的话，该如何消化它？

钱伟中：20年前杭州大约300万人口，现在杭州已经到700万人口规模，但是城市扩容的比例更大，现在遍地开花了，像下沙、余杭、萧山、滨江都开发了，而且很好。所以我觉得需求和供应是一个相辅相成的过程，我相信2015年的时候，可能杭州的写字楼供应量会达到一定阶段的高峰，但我相信杭州这样适合居住、工作的城市，一定是有能力来消化，其中也需要政府进行引导。

    新浪乐居：目前有很多人从侧面有这样的认识：虽然杭州写字楼市场形势看上去不太好，但往往商机存在当中。以您个人来看，现在是投资写字楼的好时机吗？

钱伟中：写字楼是一个生产资料，如果我要开公司，我要用这个写字楼办公，可能会采取租也可能采取买。租和买都有优点，租相对来讲它在短期内投入对企业压力轻一些。如果有实力买也很合算。
    但从个人来讲，我不太建议投资写字楼。还是那句话，如果个人去买，除非你将来会开公司。房地产市场正处在理性回归当中，如果将写字楼作为一种投资品来讲，不可能再像以前今天买进，过一个月就可以赚20%—30%，哪怕是过一年就能赚20%—30%。所以我的建议是：如果把写字楼作为一种投资品，作为个体消费者、投资者来讲应该需要非常慎重。

    新浪乐居：不管是作为个人的投资品，还是为了将来自己创建公司作为储备品，肯定有这部分需求在。您能不能给到他们什么建议？

钱伟中：从我个人认为：地段、地段还是地段。所有房地产的投资，不管是住宅还是写字楼，你一定应该买最核心地段的产品，或者是最具有使用价值功能的产品，这两者缺一不可，这才是有价值的东西。所以，建议做一些规划已经非常明确的、城市功能定位已经非常明确的、已经具备人气的或者是产业规模的集聚区的投资，至少不会太有后顾之忧。

    新浪乐居：我们可以看到，这几年杭州写字楼市场扩张很凶猛，依照目前的发展态势，您认为写字楼市场未来会呈现出怎样的格局？

周瑜：未来杭州写字楼市场一定是板块之间的竞争。我们不太会考虑某个项目跟另外一个项目的对比，那是微观的。
    我们认为，对于客户来说，首先是选择一个板块，其次才是这个板块的物业跟他们的需求是否匹配。所以，开发商在进行商业地产选址时，先瞄准政府规划这个板块是否有活力，是否能够真正推动商业商务中心的形成。在此基础上，才是开发商具体在这个板块内应该做一个什么样的或者作为引领性、追随性的产品。
    因此，未来杭州的写字楼竞争一定是板块竞争，而且这种板块的竞争延伸出第二个特点，就是每个板块本身都有自身的独有优势，比如黄龙世贸区是国际化区域，这里聚集第三产业为主的外资公司和世界500强公司，这就形成了它板块的属性。而钱江新城是杭州CBD，主要是浙商的聚集地。滨江是作为一个高新产业区的聚集地，庆春板块就是金融一条街。绿地选择的运河商务区板块，我们说它是沿运河板块发展的商业商务中心。
    这样一来，我们就可以看见，每个板块特有标签。所以我认为，未来首先是板块之间的竞争，其次是板块在独有标签之下进行资源区别。

    绿地在全国打造这么多成功项目之后，对于后期管理是否有经验可以分享？

周瑜：后期运营成功有几个非常重要的方面。首先，在前期规划过程中就要为后期运营预留各种基础。
    第二，后期运营还在于专业团队的组建，团队要有服务意识。绿地所有物业交付，特别是写字楼物业交付之后，都会选择与国内比较顶级的管理公司合作，他们在开发过程中就已经介入到规划和定位，为后期可能遇到的问题提供很多专业的意见。
    第三，客户对于办公需求越来越智能化。所以在写字楼里面，你的服务第一时间让你能够看得到、感受到。举个例子，开发商能不能有效地控制楼宇内的PM2.5数值？能不能第一时间知道目前杭州的交通状况，以便给客户有效的指导？等等这些服务细节都要在前期规划过程中预留各种端口。

    新浪乐居：作为一家以商业地产开发为主的房企，您怎么看待杭州写字楼市场？

胡子灿：通过各种数据表明，作为杭州民营企业、民营经济，包括电商非常发达，对商业地产的促进和繁荣起到非常大的作用，因为有这么大的基础背景在。作为城西板块目前商业很多，包括银泰是本地的巨头，包括同仁精华、同仁广场都在周边选择做写字楼产品，目前从我们项目客户来看，很多需求都是自用的、电商的、贸易的企业主，他们可能都是半层或者整层的需求，因为现在市场比较理智，包括很多投资者需求小一点的投资。所以这次我们的打造是36万起，30平方到整层的自由组合投资，我们希望推荐给中小的投资者，也欢迎大小、中小投资者前来我们这边投资。

    新浪乐居：我们知道城西特别是这一两年它的利好非常多，特别是在商业这块，很多综合体，像印象城、银泰城等等，五洲国际如何应对竞争？

胡子灿：我觉得这是互利互融的过程，作为我们五洲国际，首先一个项目的好坏可能有两个方面，第一是品牌优势和地段，我们五洲国际是作为一个商业综合体的运营和发展商，那我们积累了丰富的经验，以及在多个城市有发展经验。第二我们拥有独一无二的地理位置，作为余杭塘路和古墩路交汇处，这两条主干道将会给商业带来极大的交通便利。第三我们周边有高端社区，人气就是财气，这样为我们项目的繁荣奠定了基础。这三个方面是我们的核心价值和优势所在。

    近期数据显示，写字楼市场的销售较平淡，但酒店式公寓的涨幅比较厉害，在您看来，目前酒店式公寓在整个杭州市场的需求如何？

徐天明：酒店式公寓需求可以这么分析。酒店式公寓单价往往比较便宜，市场上的酒店式公寓价格一般是住宅价格的70%，加上又有居住的功能，所以它吸引了很多自住的需求。比如本来的资金要买到很远的地方，现在同样的钱可以买在市中心。另外原来的钱只能买一个单间，现在可以买两个房间。
    酒店式公寓实现了这部分人高品质生活的(自住)需要。新天地一期推出的四幢酒店式公寓，超过一半以上都是自住的，特别是45方以上80%都是自住的，所以自住需求在扩大。
    第二类人肯定是投资客，因为酒店式公寓相对住宅来说总价低，单价也低，但有一点是高的，就是出租回报率，出租回报率往往比住宅要高，所以吸引了很多投资客的需求。
    第三我们这里(指新天地)发现很多买了写字楼的公司会同时买酒店式公寓，这个酒店式公寓是给员工的，给优秀员工，他会让员工住在这个酒店式公寓里面，这对企业的文化，包括企业的凝聚力也是一个很好的打造。因此，目前来看酒店式公寓需求量还是比较大的。

    您认为一个酒店式公寓应具备哪些要素？？

徐天明：酒店式公寓首先地段非常重要，当然我说的这个地段并不是一定在市中心，而是要在商业商务的核心区里面。
    其次，酒店式公寓周边必须要有大量的写字楼、商业配套，这是酒店式公寓所必要的。因为很大部分的酒店式公寓需求人群来源于商业或者写字楼。
    最后，酒店式公寓它有居住的功能。而现在市场上很多酒店式公寓虽有居住功能，但是达不到居住品质，因为酒店式公寓是属于商业地产，容积率往往比较高，它的日照、间距甚至景观都达不到住宅的品质。
    所以高品质的酒店式公寓或者说加强居住功能的酒店式公寓肯定是一个好的要素。当然酒店式公寓物业管理也很重要，因为它是介于酒店跟住宅之间这种层次的管理。

    您能不能分析一下现在市场上普通的酒店式公寓所具备的一些特征呢？

曹鸣：因为市场上绝大部分的酒店式公寓，我的理解它只是一个对于产品的说明或者是一种对于产权性质的说明，是开发商为了追求利润或者为了迎合市场的需求所特意打造的某一种特殊的产品类型，是一种类住产品，所以往往是50年的土地，其实很多是从写字楼或者类似于这样的项目改建过来的，因为土地价格比较低，它可以获得成本优势，去打造比住宅价格更低的产品来迎合这个市场同时又会把整个面积做的很小，提供一个符合基本生活需求的居住空间，这样总价就比较低，可以获得一部分刚需或者刚刚踏入社会年轻人，或者说有一部分是因为被政策所限制不能购买住宅产品这样一部分客群的需求，然后去满足他们，是因为这样的产品才有这样的特制。
    但真正的酒店式公寓从国外历史来看不是这样，真正的酒店式公寓具备两个特点：第一是公寓，真正的公寓是有非常好的空间、非常好的地段、非常好的自然环境，有非常好的产品动线，包括各种配套都非常齐全；第二必须有酒店式，所谓的酒店式就是真正由好的酒店提供的非常好的标准的酒店式公寓，这两个要素缺一不可。市面上我很难用比喻形容它，可能大部分产品不符合这个标准，它只是叫酒店式公寓，它也提供了一部分酒店服务，但它不是标准，它严格意义来讲不是公寓，更多是提供酒店服务的单身公寓，可能这么定义更准确一点。

    对于投资者来说，他在投资酒店式公寓的时候还是带有一点迷茫，他不知道投资什么样的酒店式公寓，但是有一点是肯定的，未来市场上是稀缺的，在这里曹总有没有一些建议应该怎么投资酒店式公寓，酒店式公寓在未来升值潜力又是怎么样的？

曹鸣：我认为酒店式公寓有三个标准概念。首先必须有非常好的地段，这个地段包括了交通、配套因素。我不太建议跑到交通非常不方便比较远的地方，或者自然环境相对比较差的地方去做酒店式公寓的投资；第二产品必须要符合我前面讲的公寓的基本标准，如 果非常小，如果是自己的居住需求没有问题，如果你是考虑投资，那一定要选择大的、有创意的、符合我前面讲的公寓标准的这样一些产品类型；第三就是看这个酒店式公寓确实能不能提供越来越好的酒店服务。这三个要素如果全部具备了，我觉得任何时间投资都没有问题。