“这是最好的时代，也是最坏的时代。”中介经纪服务第一次被提到如此高的市场地位，倍受市场关注、资本关注、甚至是整个房地产行业的关注。但也正是在2015年，传统的中介行业开始也受到了冲击，互联网中介、新兴的中介模式，平台化的操作，这也是传统中介行业面临的新的课题。

       我爱我家从2000年进入杭州市场，在杭州积累了非常好的基础。作为杭州经纪行业中市占最高的中介公司，我爱我家致力于二手房经纪服务，同时全面发展租赁、新房分销、物业顾问、房产金融等多个板块，如果用一句话来形容我爱我家的服务，那便是“我们替您想到了人与房子的一切联系”。2016年，我爱我家将全面推行房产的全产业链服务，更好地服务于客户，提升行业的整体水平。

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    乐居二手房：我们知道15年对于房地产经纪行业来说是冬去春来的一个过程，330新政、限购限贷的放开，再加上多次的降准降息。这么多政策的出台，对于市场肯定有很大的影响，您如何看待的呢？

    周包军：应该说这个影响对于市场的表现是非常直接的，我们看到2015年整个杭州二手房交易量创造了历史新高。这个新高背景之下，就是源于这些政策释放的积极因素，包括政策之外杭州市本土相应的规划，包括相应的开发、建设，包括G20、亚运会带来的协同效应，使得整个市场对于城市的预期或者对于城市未来的期望值都会有明显提升，这些方面其实最后都反馈在购房者在这个城市的购房选择上面。其实最终对于这个人是不是在这个城市买房子，更看中这个城市未来对于他居住方面的保障，有没有更好的居住环境、有没有更大的提升空间，这方面反映出来的是对这个城市的信心。应该说，去年政策放宽了之后，使得购房者整体对于楼市未来趋势有了相应的期望值。

    另一方面，特别是在9月份、10月份之后，大事件的发生，大家也明显看到了杭州整个建设进度的提速。这方面都形成了最后对于市场比较积极的影响因素，所以大家看到了整个2015年的交易量，无论是新房还是二手房，都创造了非常好的成绩，这些成绩的背后其实跟这些政策和这些规划的提出是分不开的。

    乐居二手房：从刚刚您的表述中，我们也可以了解到我爱我家也是看到了杭州这个城市的发展潜力。这么多利好政策，对于我爱我家来讲，15年在一些调整部署上面有没有什么影响呢？

    周包军：应该说整个市场行情相对来说比较好的话，对于我们的租赁也好、金融也好，肯定带来非常好的帮助。一方面，在去年的第三季度或第四季度开始，我们又加快了布点的步伐。大家都知道，在去年年中的时候，我们门店数在160、170家左右，刚刚在上个星期签下了200家和201、202家门店，所以短短半年时间，我们门店扩大了将近四五十家的规模。当然还是源于我们对市场各个区域、各个板块有更好的期望值。而另一方面在这个过程中，也使得这些门店的布局在这样的环境下有更快的产出、更短的经济效果，也就是更短期之内可以达到相应比较好的经济效果。其实这样的环境对于中介公司发展和提升其实还是有非常积极的市场背景。

    所以在整个15年下半年开始我们做了很大的工作，就是做的开店布点的动作，我们可能也是杭州第一家把中介门店做到突破200家的企业，可能接下去明年门店数还会进一步扩张。除了这些之外，整个15年在市场表现比较好的时候，也出现了很多市场更多、更新的现象，更多的趋势，包括一二手房结合更加紧密，现在很多中介公司也在全身心的投入新房代理、电商分销，包括去年也是互联网金融井喷的一年，包括房地产金融去年也出现了很多变化。去年我们也在这方面做了很多的新的探索，包括很多新的产品，应该说都出现在了市场上。

    乐居二手房：您刚刚提到我爱我家也在去年做了很多新的产品，其实也是涉及到全产业链发展的问题。那怎么样去走这样一条稳健的产业链的发展之路呢？

    周包军：我爱我家到今年为止正好成立15年了，我们一直是以二手房经纪业务为核心的。在这样的过程中，我们发现购房者或者这个市场对房产需求越来越希望能够有更加完善、一站式的服务。其实我们是围绕这一点在做，以原有的核心业务模块做相应的拓展，当然我们的核心业务模块可能还是二手房经纪流通业务，租房和买房业务是非常重心的一块业务，这块业务积淀了整个流通领域的核心业务。

    包括在去年年底，我们成立了杭州我爱我家事业集团，下面是五个相应的品牌，把这些品牌归组的话，我们发现现在客户租房子，可以通过我爱我家租相寓的房子，我们提供相寓的租房服务。在租房服务过程当中，可能很多房东的房子需要打理，我们提供相应的产品，可以提供房东房屋打理的增值服务。另外通过我们的打理和相应的金融，也能够提供给租客更好的一些租房产品，品质更高一点。

    所以在这个产业链中，我们想做关于房子所有的东西，因为从你开始租房到开始拥有自己的房子，到你开始有更多资产需要进行打理的时候，到你有相应换房需求的时候，到你需要用房子进行一些另外的创业或者一些可能性的时候，我希望给你提供整个服务。

    乐居二手房：刚刚您也提到了相寓项目，其实这算是我爱我家在15年部署里面比较重要的一步，其实也是对杭州租赁市场的一个肯定。租赁这一块业务在未来的部署上面，会不会有更重要的一个位置呢？

    周包军：其实租赁在整个我爱我家体系一直占着非常重要的业务经营位置。从这个角度来说，我们现在不仅仅把它作为业务重点，也是未来我爱我家发展的一个战略重点。因为我们发现两个背景，第一方面，现在随着房子越来越交互之后，你会发现越来越多的房屋存在空置或者房子没有得到有效利用的情况，杭州也会有很多房子空在那里，没有得到有效的利用。另一方面，社会对于租房需求一直是很旺盛的，这两年，杭州二手房市场的交易量高高低地起伏不平，但杭州租房市场交易量每年都在增长。

    这个业务对于我们来说，我们希望在业务基础上有更进一步提升，不仅仅是像以前，我今天收了房子，我今天转租给相应的客户，我们希望中间提供很多的附加值。比如你的租期过程中的生活服务，基于此能够给租客提供更好的生活。这些产品我认为在之后2016年会是我们重点要打造的一个新的品牌形象，跟新的升级或者产品。

    乐居二手房：您也提到了从2015年下半年开始一直有开店，也突破了200家，16年也会有这样的打算。所以想问一下，您觉得各家中介门店数大概控制在多少是比较合适的呢？

    周包军：对于我们来说，我们现在布局门店还是有我们一些考量的，比如说我们现在布局门店，虽然我们门店数一直以来是杭州市最多的，但我们也存在某些区域布局中偏弱，有些新兴区域或者板块现在不断涌现，包括有些门店以整个大市场背景我们来做一个合理的分配，也根据相应的能力结构和相应的管理能力来做一个合理的部署。所以我爱我家基本上开了每一家门店，都能够快速地有相应运营效率产生，这是在过程中我们相对来说比较有竞争性的，不是为了盲目追求所谓的规模，规模大了之后其实成本也更高了。所以更多时候跟整个战略部署、跟整个公司的能力相匹配，这方面对于我们来说是非常需要考量的一个点。

    另外，在今年1月初我们跟易房有深入的战略合作，其实我们也会通过易房这个平台去扩展一些新兴市场。所以随着在杭州市城市规模不断扩大之后，门店增加是必然的，但是我们希望这种增加是有效益的，而不是纯粹追求所谓的规模。今年年初我们听到很多同业说要开到200家店，另一家公司说我要开到201家店。我觉得这些数字有没有实现没有关系，更多是每家公司找到自己合适的节奏，找到合适的规模，并匹配它的经营能力。因为实际上线下门店承载的成本还是蛮高的，大家都说线下成本肯定是重的，所以这对于我们来说是非常非常重要的。

    乐居二手房：去年年末的时候各家经纪公司都在说薪资改革，到现在一年时间实行下来，面向经纪人来说您觉得现在这样一个制度怎么样呢？

    周包军：第一方面，对于经纪行业来说核心是人，因为经纪行业所有的服务也好，所有的制度也好，所有的标准也好，都需要通过人去做相应的落实跟最后的实现，包括整个二手房交易过程当中，包括另外的房产服务链过程当中，人的主动性是非常强的，因为它不是流水线上班，不是说今天打一个钉需要几毫米可以通过机器设定来完成，经纪服务过程相当一部分是通过人际服务来实现的，所以人非常关键。所以在整个经纪行业里面，树立以人为核心，非常尊重经纪人价值的这样一个观念，其实通过去年这一年已经得到了完全的体现，这是一个非常好的现象。

    我认为评判这个制度是不是合理的关键因素，第一是不是让这个行业的人才能够持续地涌入，当然要这个行业的收入确实是有吸引力的。第二这样一个制度是否能够实现公司的良好经营，不是说今天单纯为了提高业绩，最后发现制度改了之后，发现对于整个公司的发展和业务的增进没有任何帮助，那我觉得这种方式并没有太大的价值。如果这样来看，从变革了之后有些也确实激发了行业积极性，也吸引了很多外部人才能够继续留在这个行业里做更深层次的经营。

    我希望很多经纪人把它当做事业，因为只有当你把它当做一个长期的奋斗或者这一辈子从事的事业的时候，你才能真正的以非常向上的心，或者长久的运营心态去关注每一个客户。要不然心态可能就是：反正我在这个行业做不长，我今天做一个客户算一个客户。只有当你更长久地留住人的时候，这时候你的服务价值才会更好的体现。所以从现在来看，我认为这种制度的变化，从主要层面来看是良性的，确实也对整个行业人才涌入也好，对于整个行业现在的服务水平提升也好，都带来了积极的影响因素。

    乐居二手房：从目前的情况来看，整个经纪行业杭州目前的情况还是处于变动的时间段。我爱我家在接下来的战略部署上还会有什么样的变动吗？

    周包军：从这个时代来说，我们目前处在一个最好的时代，也是一个最坏的时代，为什么呢？因为最好的时代，从以往的房产服务营运来看，应该说没有像现在中介服务或者存量房交易被提到如此高的市场地位，有这么好的一个倍受市场关注、倍受资本关注、倍受整个房产行业关注的一个时代。以往整个二手房服务，或者中介服务，其实是房地产整个产业链中很小的一块，甚至所有的中介公司是在整个产业中非常微小的一块，并不会被市场关注。而现在这个时代其实是非常好的时代，我们看到了很多资本，看到了很多相应的市场关注点聚焦在这个产业里面，这确实对于整个市场流通和跟终端客户密切接触的行业。对于传统行业来看，这个行业不受关注的原因，相对来说它也有竞争，但相对来说竞争的复杂程度没有那么高。包括今年出出现了很多所谓的互联网中介，包括很多新兴的模式，包括各种各样的新的模式出现，所以大家也在面临着新的课题。

    对于2016年来说，我们是做好整个服务产业链，同时打造在整个产业链里面更有竞争力的产品，能够解决客户的痛点跟相应需求的产品，同时提高我们相应的服务。这一点是整个2016年我们需要做的，比如以后我们会做这方面的尝试，包括我们可能会推行真房源，在这个过程中我们也希望探索出新的方式，真正能够解决市场的一些相应的痛点或者是顽疾。另一方面，我们也希望通过产业链布局，通过集团化运作，能够带给杭州市民全产业链的服务，比如你有关于房子的事情，很简单，到我爱我家门店去，或者给我爱我家打个服务电话，或者上我爱我家的网站，所有的服务都可以满足你。我们希望未来有这样的变化，有了这样的变化以后，才能说为整个杭州市民的房产服务做更精细化、更好的服务。

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