中国的房地产市场应该说是市场化的，但也会受到政策的影响。2015年政策的放开，改善型需求大大释放，这对于专注高端经纪服务的绿城置换来说，是一次机会。绿城置换也抓住了这次机会，在去年这一年里，规模、人员都有了大幅提升。
绿城置换一如既往专注高端经纪服务，以互联网思维不断提升自身的服务质量。面对差异化的客户需求，绿城置换坚持自身的特色，同时做一些规模的扩大以及服务的升级来满足更多高端客户的服务需求。未来的几年，绿城置换会将目标瞄准更多绿城的楼盘和园区，还有其他高端楼盘以及未来发展的热点板块进行进一步的开拓，另外走出杭州、进驻长三角，将服务延伸得更远也将提上议程。
提到绿城置换，高端经纪服务是他们的标签。而随着互联网携资本进入中介市场，对高端经纪服务又会带来什么样的变化？或许也只有绿城置换最有发言权。江海浪先生表示，资本的进入确实会带来一定的冲击，但绿城置换坚持满足客户差异化的需求，相信也会绿城置换的发展奠定良好的基石。
嘉 宾：浙江绿城房屋置换有限公司总经理 江海浪
时 间：2016月01月
记 者：包佞娇 / 摄 影：李想
专注高端市场、新房分销
15年改善需求的入场让绿城置换看到了机会，绿城置换在专注高端经纪服务业务的同时逐步扩大规模，也根据杭州市场的情况加大了对新房分销业务的重视。
互联网+ 促进行业变革
整个中介行业其实一直都在不断的规范和调整，而这一轮互联网携资本的入侵则是带来了更大的冲击，行业内部更多的从客户、从服务各个角度来做自身的提升。
坚持差异化服务
社会人群的需求各不相同，因此在服务方面也应该坚持差异化。绿城置换相信坚持自己的特色，专注于高端客户需求的挖掘和满足，是一条正确的发展之路。
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
规模扩张应循序渐进
对于中介行业来说，服务是最关键的。江海浪先生认为在现在这样的市场环境下，规模的扩张需要，但应循序渐进，做一个理性的规划。
补足空白点 进驻长三角
绿城置换在未来的发展中，将继续进驻绿城园区及其他高端楼盘、会布点热点板块，同时向长三角地区进行服务的延伸。
市场回暖 购房应抓时机
在房地产市场整体回暖的情况下，不论是供给量还是价格方面，购房者都有可以挑选的余地，所以这个时间可以考虑出手去购置房产。
乐居二手房：我们知道15年对于房地产行业来说，可以说是冬去春来，尤其是像3.30新政、限购限贷的放开，再加上央行数次的降准、降息，这么多政策对市场肯定有很大的影响，那您如何看待这些影响呢？
江海浪：我们国家的整个房地产市场应该说是市场化，但受整个政策影响还是比较大的。15年政策的开放，逐步逐步地释放，应该说对这个市场还是产生了蛮大的利好和影响，也有很多客户重新回到这个市场来进行购房，整个交易量也会平稳上升，所以总体来讲还是非常利好的一个状态。
乐居二手房：既然这么多利好政策，绿城置换有没有作出什么样的应对方式呢？
江海浪：本身在前面四年多的调控中，改善型意志最大，因为受限购限贷的影响，很多人有改善的需求，但是没有办法在那个阶段完成置换或者是改善购房。15年政策开放之后，这部分群体的市场机会比较大，所以我们本身定位也是做高端经纪服务，所以在整个规模上去年有一定的提升，我们也在杭州一些主要商圈里面增加了十个门店，服务人员也较去年增加了一倍。这些人服务的效益或者目前产能情况也是非常良好。
因为今年整个一手房市场机会也很大，所以原来我们对一手房分销不是很重视，今年在这方面也加大了力度。从原来单月个位数的产出，到现在每个月都有接近80套的成交量产出，所以这方面我们都做了一些调整和应对。
乐居二手房：刚刚说到了15年行情明显好转，尤其是改善型客户的需求，或者是政策支持方面。但这么多利好，杭州中介行业反倒有点暗流涌动的意思，因为很多中小经纪公司会面临被洗牌、重组的状况。您是如何看待这样一个行业变化的呢？
江海浪：其实整个中介行业也一直在规范、一直在调整，或者也经常在洗牌。这一轮互联网携资本进入这个行业，其实对这个行业冲击还是比较大的。从目前整个市场来看，很多个体的小经纪公司或者一些小的个体经纪公司，还有一些加盟性质的经纪公司，其实在这一轮洗牌过程当中没有它的竞争优势，无论是它的服务水平，原来可能用低容积率的方式去获得一些生意，现在可能也行不通。所以这部分在竞争过程中，明显已经出现了一些比较大的变化，所以我们现在看到杭州剩下的基本是比较大的几家经纪公司。
第二因为互联网思维，客户导向思维也会越来越重。所以每个公司也都在提升自己内部的服务水平和服务质量。绿城置换本身就是做高端经纪类服务，所以我们在整个服务上面也做了很多研究和投入，来应对这一轮市场的变化和调整。
乐居二手房：您刚刚提到绿城一贯是做高端物业园区服务，而且这其实也是绿城置换本身的一个特色。您认为保持一家公司原有的经营特色，会对咱们公司带来什么样的好处呢？
江海浪：我觉得这个很重要，其实现在的社会还是应该去注重一些差异化的服务需求。举个例子，有些人可能根据他的经济条件，他可能到杭州大厦去购物，有些人可能会到小一点的路边门店去购物，这本身经济发展过程当中，每类群体和每个家庭经济条件不一样，他们对于服务的需要也是不一样的。前几年在房地产经纪行业里面，其实每个经纪公司没有它的差别，大家都是做二手房的交易、租赁、一手房的代理，但是在服务上面没有太大差异化的设计或者是研究的。我觉得在目前大的竞争环境下，或者在这样的大市场背景下，如果我们能够坚持自己的特色，专注于高端这部分客户一部分需求的挖掘和满足，其实在市场竞争中还是有它蛮大的特点或者说是竞争力的。今年我们的发展或者经营已经很好的证明了这一点，证明我们走差异化道路是非常正确的。
乐居二手房：前面您提到过，说去年我们多开了一些店，但其实去年不仅是我们这里，其它经纪公司也开出了很多店，有些多的一年之内开出了超100家的规模。您怎么看待行业的扩张呢？
江海浪：首先因为现在整个房地产市场的利好，包括资本进入这个行业，会有很多的互联网公司，或者原来传统的经纪公司，它非常快速地想去抢占每个城市的市场份额，所以采用了快速的门店扩张，大量人员的囤积模式来做一些开拓，我觉得这也是一种正常的市场行为。但同时也不是非常理性，因为对于我们这个行业来讲做好服务是最关键的，如果你没有一定的保障或者没有一定质量进行大幅度的扩张，其实会对客户服务带来反向的印象，反而在新员工服务过程当中客户感受不到经纪行业更成熟的一种服务。
第二方面，一个企业的发展应该有一个循序渐进，或者有一定质量保障的过程，如果大幅度的规模扩张，其实自身的经营质量在很大程度上没有办法快速提升，这样无论是员工的留存还是企业本身经营风险的管控，还是我们能够给客户提供的服务，其实都会受到一定的影响和冲击。所以我个人认为这样的行情下面，做一定的规模扩张是肯定需要的，但我觉得还是应该更理性一些。
乐居二手房：既然想说到需要有一定的理性扩张，那绿城置换在16年门店扩张方面有什么样的打算呢？
江海浪：16年对于置换来讲，因为也是刚刚制订了三年的发展规划，也是有相对速度快一些的扩张过程。因为通过前几年我们的准备或者我们的筹划，其实目前我们已经具备了往外做一些开拓的能力。在杭州本身绿城很多楼盘和园区我们还没有完全介入，包括在绿城周边的一些高端楼盘我们还没有完全介入。所以今年在目前相对布局比较少的区块里面，也会做一些门店的增加、业务组的增加和人员的增加。当然，因为大家都知道现在钱塘江两岸非常热，我们可能这个板块也会作为一个重点的板块做一个开拓。另外一方面，绿城物业服务集团发展势头非常快，因为本身绿城置换还有一个很重要的职能，就是为绿城园区业主提供服务，所以今年可能还有一个打算，就是除了在杭州大本营做一些开拓之外，也会进驻到长三角一些其他城市，把我们服务延伸的更远一些。
乐居二手房：我们知道跟经纪人相关的，去年年末有一个经纪人薪资体系的改革，各家公司都有在做。一年下来，您觉得这样的薪资体系的改革效果怎么样呢？
江海浪：从去年年初来讲，应该说整个行业员工的整体提成还是有比较大幅度的提高，各家企业都差不多，都提高了员工的提成。我觉得这应该是一种趋势，只有一线的员工得到一些收入或者得到有更好的成长，我们的客户才能够得到更好的服务体验，所以这应该是一种正常的趋势。
另外也方面也是在倒逼企业，因为员工收入提高了，也就是您的投入增加了，作为企业来讲，如何来优化内部的管理，如何来提升整个企业经营的能力，其实在很大程度上决定了这个企业的市场竞争力。所以这一年下来，像绿城置换在员工薪资提高之后，也对内部管理做了很大的优化，做了一些改良，其实这样来讲一方面我们员工有更好的收获，企业在这个过程中也有更大的突破和成长。
乐居二手房：最后一个问题代替购房者问一下，您如何预计2016年的二手房市场呢？
江海浪：应该说最近一手房和二手房都非常火，包括最近也有很多报道，有蛮多地王出现。其实这是一个很大的信号，整个市场已经开始回暖，或者这个市场已经开始走上升通道了，这样我们对于这个市场的判断，16年整体房地产市场都是稳中上升的，成交量还是相对比较平稳的，毕竟购买力跟产品的供给之间还是有一个平衡点的问题。
但第二方面成交价格，在一些热点板块应该会逐步上升，所以我觉得很多购房客户在这样的市场通道里面，其实还是可以考虑出手去购买房子。当然房地产市场目前产品的囤积量不少，这样开发商也好、业主也好，也个根据自身的情况来决定价位，这个过程中供给量也会比较充裕，这样对于购房者来讲也是一个很好的选择过程。
版权声明：本页面所有文字及图片系乐居二手房独家稿件，未经授权，不得转载，否则将追究法律责任。
