《一场酝酿中的中介变局》之公众房网_新浪乐居

2014年，对于整个房地产行业来说都是不平凡的。在杭州这个城市，限购的局部放开打响了“救市”政策的第一枪，随后，各种政策接踵而来。这一系列的调整不管是对于新房还是二手房市场来说，都是利好的消息。而对于和二手房市场有最直接接触的中介行业，这些种种对他们又有什么样的影响呢？

作为浙江省最早成立的中介公司公众房网的董事长，叶宏伟先生有他自己的观点。

市场供求基本平衡三轮驱动模型

采访叶宏伟先生是在浙江大学西溪校区的一幢办公楼里，非常学术与安静的一个环境。为什么会在浙大？相信很多人都会这么问。因为叶宏伟先生除了是公众房网的董事长，他也是浙江大学不动产研究基金会两个奠基发起人之一，浙江大学不动产投资研究中心负责人之一。了解到这一层身份，我们来到了叶宏伟先生位于浙大的办公室。

“我去年一整年都没怎么管过公众房网的事。”叶宏伟先生一开始这么和我们说。2014年一整年的时间，他更多的精力花在了不动产研究与投资这方面，不过，他也一直很关注楼市的政策。

叶宏伟表示：“政策放松以后，杭州一手房和二手房的成交都有比较大的突破量。从2014年一手房成交量来看，应该是创了近五年来的新高，二手房的成交也在逐步放大，每个月成交都在3000套以上。从价格上来说，总体来说并没有涨。”也就是成交量逐渐上升，但价格没有涨。而这个现象的背后是杭州这个市场供需的平衡，或者部分地区还处于供大于求的阶段。

而且在当前的杭州房地产市场，新房的性价比比很多的二手房还要高，这样一来买新房的人也相对较多了。

而公众房网在这样的市场环境下，还是比较坚持自身的特色的。叶宏伟先生把这个特色总结为“三轮驱动”模型。第一个最重要的模型，就是一手房的代理，公司70%以上的业务量都来自于这一块。第二个是二手房，这一部分比重相对比较少。第三个是金融业务。而且在这样的特色模式下，公众房网2014年也取得很好的成绩，在整体行业保持了领先地位，尤其是一手房这一块。

乐居二手房：我们知道14年对于整个房地产行业来说是政策比较多的一年，从限购限贷的放开，到后面央行降息的一系列政策，对二手房市场肯定有很大的影响。您是如何看待这些影响的呢？

叶宏伟：2014年是政策变化比较多的一年，限购限贷政策的取消，上届政府的政策本届政府上来以后，经过了长达两年左右的时间缓冲之后，悄无声息的把全国大部分城市的限购限贷政策放松了，杭州也不例外。政策放松以后，杭州一手房和二手房的成交都有比较大的突破量。从今年一手房成交量来看，应该是创了近五年来的新高，二手房的成交也在逐步放大，每个月成交都在3000套以上的水平。从价格上来说，总体来说价格还是没有涨。也就是说成交量上升，但是价格没有涨，原因是我们的房子供需平衡或者部分区域供大于求，所以一手越卖越多，而且一手房性价比比很多二手房性价比还要高，原因就在于开发商囤有大量的一手房，二手房房东的房子可能就只有一两套，可能他们会在市场上挂牌来进行长时间的选择，如果合适就卖，不合适就等着。

乐居二手房：公众房网是怎么样来应对这些变化的呢？

叶宏伟：公众房网是比较特殊的一家公司，一个是时间比较长，1998年就成立了，也是浙江省最早成立的，乃至于全国最早成立的一家公司，也是最早注册的一家商标。它的股东背景也比较特殊，有房管局，也有银行，包括省房协。这家公司在运作过程中，我们接手这家品牌以后特色还是比较明显的，基本上是三轮驱动模型。第一个最重要的模型，就是业务量比较大，70%以上来自于一手房的代理。第二个二手房比重有一部分比较少。第三个我们还有金融业务。三轮驱动，就是新房、二手房和金融业务。

从公众房网布点来看，基本上都在一手房密集区块，所以在2014年总体上取得了很好的成绩，比2013年还有很大的增长，在整体行业来说我们也继续保持在这个行业领先地位，尤其是一手房保持领先地位，我们现在在合作的楼盘接近300个，可以这样讲，在一手房代理中，几乎所有开发公司都是我们公众房网的服务客户。

未来以一手房为主主动让利留人才

在叶宏伟看来，2015年楼市总体的大趋势并不会改变，虽然可以预见到可能有降息或者降准的状况出现，但现在杭州的房子总体上处于供需比较平衡的状态，所以房价还是不会涨，成交量还是会上升，对于开发商一手房来说，洗牌速度会比较快，二手房上涨空间也不会太大。因此公众房网也会坚持自身的特色“三轮驱动”，当然这三块的重心还是一手房代理。

叶宏伟坦言，其实以一手代理为主，对于公司而言现金压力会比较大。这也是为什么杭州排名前几的中介公司还是主要以二手为主，因为二手的现金流通相对来说会好一些。不过他表示，对于这一点，公众房网有自己的的应对之策，他并不担心。

而对于未来的变化，他认为有两点：第一点是经纪公司在一手房代理这块的比例在2015年肯定会有所增长；第二点是经纪公司佣金改革可能会发生很大的变化。正是预见到了这一点，公众房网主动顺应时代的发展，主动变革，迎接这个挑战。从公司角度来看，就是公司让出大部分的利益，来留住优秀的经纪人；从经纪人角度来看，经纪人可以获得最高75%的提成，提高自身的生活品质。

乐居二手房：刚刚您说到公众房网从98年成立到现在，这么多年对杭州整个市场，不管是一手房还是二手房肯定非常了解，而且叶老师您自己也是浙大研究这方面的学者。所以想请教一下您是如何判断15年整个中介行业或者二手房市场的大环境。

叶宏伟：15年总体来说还是跟14年一样，像公众房网还是一手、二手和金融的业务，在二手房中还包括租赁。当然不同的公司，前几位公司里面，绝大部分公司都是以二手为主，以二手为主的话，它的现金流量就会比较好。作为一手为主的话，对于公司现金压力比较大一点，好在我们公司在这方面走出了比较成熟的道路，所以我们还会继续保持一手房代理为主的特征。

从市场来看，2015年总体上房价还是不会涨，成交量还是会上升，对于开发商一手房来说，洗牌速度会比较快，二手房上涨空间也不会太大。虽然我们可以预见到可能有降息或者降准的状况出现，因为现在像杭州的房子总体上处于供需比较平衡的状态，既可以买到6000—7000左右的房子，也可以买到60000—70000的房子，杭州的二手房均价应该在18000—20000之间的水平，所以多层次的购房需求都可以满足，杭州还是比较稳健的。但2015年房子还是会越卖越多，不管二手房还是一手房，因为二手房现在不动产登记条例在全国开始进行联网，很多官员可能房子会往外抛。对于一手房来说，开发商由于资金的压力，而且未来商品房供应也是很大，所以总体上供应趋于平衡甚至供过于求的局面不会改变。所以公众房网还是维持原来的策略和战略。

杭州的最大变化，第一是开发商从原来对经纪公司选择性试用，或者对经纪公司代理有点遮遮掩掩的话，到2015年可能行业的变化更快，经纪公司在一手房代理的比例可能还会上升，因为现在通过经纪公司代理一手房是30%，可能还会上升到40%甚至50%，因为香港或者深圳这边可能要到80%—90%以上。第二方面是经纪公司佣金改革可能会发生很大的变化，公众房网现在已经开始改革，经纪人的最高提成75%，这对于行业的冲击是比较大的。我想作为公司来说是大幅让利，很多经纪公司要么跟进，要么优秀人才流失掉。

经纪人是朝阳行业变革使行业进步

虽然公众房网目前的发展方向还是以一手房为主，但是叶宏伟不否认二手房市场的发展前景，他认为：从长远发展来说，经纪行业肯定是一个朝阳行业，经纪公司肯定是资本市场极度看好的一个大舞台。所以对于公众房网来说，叶宏伟还是主张在发展一手代理的同时，也要把握住二手房市场。

关于这次杭州的中介变革，叶宏伟提到了很重要的一点：杭州经纪公司管理水平在全国来说都是领先的。这个一方面是因为杭州这个市场非常规范，政府率先进行资金的监管；另一方面虽然杭州中介费在全国是最低的，但杭州的几大中介在这样的环境下能够发展下来，而且保持盈利。这也说明了管理水平的高。

而这次的中介变革率先在杭州发生也是必然的，在杭州像公众房网这样的公司，主动让利，主动顺应变革，让经纪人提成翻三到四倍。这样的改变，势必会让大量的经纪人加入，这个行业最重要的就是经纪人，最厉害的人就应该拿到最多的报酬。这其实在提高了经纪人的收入与生活品质的同时，也间接地让经纪人的地位有所改变。公众房网做出这样的变革是经过了深思熟虑的，相信别的公司也一样。

正是所有的中介同行一起改变，这个行业才会朝着越来越好的方向发展。

乐居二手房：之前您说到，公众房网可能更多还是专注于一手代理方面，我们经常提到一句话，说一手房总是要卖完的，但二手房是可以做一辈子的行业。您对于可以做一辈子的二手房来说，是如何看待它的发展呢？

叶宏伟：从长远发展来说，经纪行业肯定是一个朝阳行业。为什么呢？就杭州来说，在三套房的成交中，两套是一手房，一套是二手房，也就是说是2：1的概念。成熟的市场中，一般是7：1或者8：1，九套房子里面有八套是二手房，一套是一手房。我们现在国内是1：1以上，很多城市二手房超过一手房，包括北京、广州、深圳很多城市，杭州有点特殊。所以从长远来看，经纪公司肯定是资本市场极度看好的一个大的舞台。我们公司把一手房和一手房都等同于我们的房源，我觉得两手都抓可能更适合我们这种经纪公司。

乐居二手房：您觉得这次的中介变革对于杭州二手房市场整体的发展会有什么样的影响？

叶宏伟：杭州经纪公司管理水平放在全国来说也是领先的，原因在于市场很规范，比如说二手房交易在03年就开始执行监管，包括北京、上海都没有。也就是说这么多年来，杭州这么多经纪公司从来没有出现过携款跑路的事情，主要是政府在全国率先进行资金监管，所以它是领先的。第二杭州中介费在全国是最低的，所以在这样的环境下能够发展下来，而且保持盈利的公司它的盈利能力是很强的，所以我们看到到杭州来的外来公司全部失败了，不管是哪里来的公司全部都失败了，没有一个成功的。所以杭州的管理水平还是非常高的。

当然，这次杭州又率先开始变革，最早当然是Q房网。但实际上我们省内的经纪公司经营水平还是很厉害的，宁波21世纪不动产，早在十年前就是无底薪高提成的方式，它的经纪人没有底薪，但可以达到60%—70%左右的提成，这十年来它的发展基本很稳健，它在市场里市场份额高达40%左右。杭州像公众房网这样的公司，主动让利，我们主动顺应变革，而不是被动的，原来经纪人提成可能只有20%—25%，一下子最高翻到75%，翻了三到四倍的提成。我们相信，大量的经纪人就会涌过来的，这个行业最重要的就是经纪人，最厉害的人应该拿到最多的报酬。我们做过测算，比如说同样的水平，按照新的薪酬制度的话，它的收入可以翻三倍，我相信我们明年公众房网就会产生50万—100万收入的经纪人，他可以真正享受到像律师或者会计师的待遇，甚至他自己可以请秘书，这一天肯定会到来。

我刚刚到美国去过，我们自己在那边看房子。美国的经纪人模式跟我们现在公众房网的模式是相近的，甚至还是公众房网更牛。它的模式是无底薪的，起步提成是50%，1—3套是50%，4—6套提成是70%，7—10套个人提成是90%，10套以上全部归你，你只要每个月交给经纪公司300美金的固定费用拥进全部是你的的，所以它的经纪公司人数可以达到200人。所以未来杭州公司可能都要适应这次变革，而这次公众房网变革是最厉害的，第一它的提成可以最高到75%，但我们提供基础底薪3000块钱，杭州最低工资大概只有2000块钱，而我们现在3000块的底薪，底薪比别人高，薪酬也比别人高，所以公众房网还是考虑的非常深入，最终还是推出了这样的变革。