《一场酝酿中的中介变局》之绿城置换_新浪乐居

2014年，对于整个房地产行业来说都是不平凡的。在杭州这个城市，限购的局部放开打响了“救市”政策的第一枪，随后，各种政策接踵而来。这一系列的调整不管是对于新房还是二手房市场来说，都是利好的消息。而对于和二手房市场有最直接接触的中介行业，这些种种对他们又有什么样的影响呢？

绿城置换新任总经理江海浪先生又是如何看待的呢？让我们一起去听听他怎么说。

专注园区服务打造高端经纪品牌

在绿城置换见到江海浪先生，相信不少人和我一样意外。大家都知道江海浪先生此前一直都是豪世华邦的副总经理，难道……怀着这一疑惑，见到江海浪先生的第一个时间就问了出来。一问才知，原来是绿城置换与豪世华邦进行了合作，希望合力打造一个高端经纪品牌。

疑惑解开，就得回归正题了。

我们首先谈到的是2014年的房产政策，江海浪先生跟我们分析，这些政策对于房地产市场的发展肯定是有积极作用的。市场由前几年的政府调控到现在的市场导向，无疑会释放改善型的需求。而这一部分改善型的需求，恰好是绿城置换的潜在客户。换句话说，政策的放开对于绿城置换而言是机会，也是挑战。

这一点从绿城置换的定位就可以看出，绿城置换定位的是高端园区服务，而对于如何把园区服务做的更好，让绿城置换这个品牌在杭州中介行业别具一格，江海浪表示，对于他而言，这是一个挑战。因为园区服务与普通的经纪服务是完全不同的。在绿城置换服务的园区内，经纪人为客户提供的服务不仅仅止于房屋的租赁、置换，在这里经纪人更是一种英式管家的存在，他们尽力满足客户的需求，为不同的客户提供特色的定制服务。小到居家服务，大到房屋置换，只要力所能及，绿城置换都会全力为客户提供方便快捷的服务。这样的园区生活服务体系的出现，是对“中介服务”的全新阐释，也将对经纪服务行业的发展产生积极深远的影响。

对于绿城置换未来的发展目标，他希望把绿城置换打造成杭州最优秀的高端经纪服务品牌。

乐居二手房：我们知道14年对于整个房地产行业来说可谓是多事之秋，尤其是限购限贷政策放开之后，各种政策比较多，像公积金的新政到后面的央行降息，这么多政策执行下来，对于整个二手房市场肯定有比较大的震动，您是怎么去看待这些影响的呢？

江海浪：这些政策对于整个房地产市场是非常利好的，它由原来政府的行政调控转向了市场化导向，对于接下来的市场会起到比较积极的作用。

乐居二手房：绿城置换针对这样的影响，有没有作出一些应对之策呢？

江海浪：因为绿城置换本身主要是为绿城园区做服务，因为这个政策放开之后，对于整个市场改善型需求释放有比较大的帮助，这样对绿城置换本来所从事的高端业务会有比较大的利好。所以这次绿城置换跟豪世华邦也有这样的合作，想打造出一个比较高端经纪品牌。同时对于公司来讲，在本身服务的品质上再能够做一些流程的改造跟提升，为我们高端客群提供专属的服务。

乐居二手房：虽然15年刚刚开始一个月，其实杭州整个中介行业都在内部进行比较大的变革，这样的变革对任何中介公司来说都是一种机遇，或者说也是一种挑战。江总，在这样的时间点上您来到绿城置换带领这个团队，需要做什么样的准备呢？

江海浪：因为本身绿城置换跟豪世华邦的合作就是想打造一个高端的服务品牌，一方面在内部我们也有一些管理的提升，包括对于员工服务能力的提高。同时也会引进市场比较先进的科学管理体系，能够嫁接到绿城置换里面来，对我们绿城置换本身的管理能力有更大的提高。最终通过这样的一种合作，能够让我们绿城置换这个品牌为更多的高端客户提供出更加好的服务。同时对于我个人来讲，因为一直在做普通的经纪业务，这一次来绿城置换从事的是高端经纪业务，所以一方面需要努力，第二方面也会更多做一些学习，比如说像行业高端经纪公司，比如像上海的德佑，北京的麦田，我们也会在行业里面做对标学习，能够把更多的优秀经验跟服务的方法引导我们绿城置换。

薪资肯定会升服务全面升级

对于这次中介变革中各公司提出的薪资方案，江海浪表示，在绿城置换不管是普通经纪人还是管理岗位的员工都会有相应薪资的增长。

在薪资调整的背后，他谈到了两点：

一方面是加强绿城置换内部的管理，提升服务水平及质量，让经纪人有更好的服务意识与服务能力。

另一方面，薪资调整也是为了让员工有更好的生活保障。只有这样他们才能慢慢沉淀下来，提升自己的能力，为客户提供更专业、更优质的服务。

首先是规模上的增加，包括店面、业务组、服务团队这三个方面。因为目前杭州绿城物业在服务的园区非常多，但店面的规模还没有完全覆盖。所以在2015年绿城置换想通过一些园区店面的增加，把服务的触角伸到更多园区中去。

其次是对于内部的流程要做一些改造升级。尽量减少客户到公司来办理手续的次数，所有流程都由经纪人来提供专属的服务支持，减少客户往返于公司或者银行等等，节省客户的时间。

然后是提高薪资，招纳社会上有经验的人进入房产经纪这个行业，同时公司也会增强对经纪人的培训，让一线员工的服务能力通过培训有进一步的提升。

最后，在一手房楼盘代理上，包括高端租赁这方面，公司也会做重点投入，绿城置换希望能够满足高端客户更多样化的需求，比如高端租赁、金融等等。

乐居二手房：市场变革对于目前来说，大家看到的更多是经纪人薪资的调整。针对这一点，绿城置换在15年有没有作出相应的调整措施？

江海浪：薪资调整只是一方面，因为从14年四季度开始，杭州市收费标准比以前有比较大幅度的提升。这样以来，本身买房子的客户房东对于经纪公司的服务水平，特别是经纪人的服务能力有比较高的要求。所以作为公司来讲，首先重要的还是提升内部的管理跟服务的水平以及质量，让我们的经纪人有更好的服务客户的意识跟能力。同时，为了让员工有更好的沉淀或者能力的提高，公司也会去提高他的基本收入，能够让他在这个行业长期沉淀下去，这样未来提供的服务就会越来越专业。所以公司在2015年对经纪人提升也会有比较大幅度的提升，包括管理岗位也会有相应薪资的增长。

乐居二手房：在这样的大环境下面，绿城置换在15年有什么样的发展计划？

江海浪：15年首先还是有规模上的增加，包括我们的店面、业务组、服务团队。因为目前杭州绿城物业在服务的园区非常多，目前店面的规模还不是非常大。所以15年想通过一些园区店面的增加，能够把服务触角伸到更多园区中去。第二方面比较重要的，对于目前内部的流程要做一些改造升级，想办法去解决房东客户到我们公司来的次数，包括后面他的拿证、拿款，这些服务都由我们经纪人来提供专属的服务支持，减少他往返于总部或者银行等等时间的耗费，这是一个角度。还有一方面，进行我们这个行业从业人员相对来说比较年轻，所以一方面公司会提高薪资招社会上有一定经验的人进入我们这个行业，同时公司也会在培训体系上跟华邦或者跟同行多做一些交流跟学习，能够让我们一线员工服务能力通过培训有进一步提升。

另外，本来我们做高端服务，除了二手房的买卖，我们在一手房楼盘代理上，包括高端租赁上，公司在2015年也会做重点投入，也想为高端客户解决他除了置换以外的需求，比如说租赁需求、金融需求等等。

变革加速行业的洗牌服务差异化显现

其实对于经纪行业来说，这次变革已经是第二轮了，第一轮是因为政府的调控，而这次则是行业自身的觉醒。

江海浪认为，这一变革势必会加速行业的洗牌，留下来的将会是更多优秀的，能够提供优质服务的经纪公司。而且这一变革也会让服务更加细化，或者说更加匹配于客户个人需求。绿城置换就是在走这样一条路，绿城置换本来做的就是高端业务，所以在这方面公司也会不断去研究，让进入到绿城置换的客户享受到更加专业的服务。

这场变革的最后，江海浪相信，二手房市场肯定会越来越规范、越来越健康。

乐居二手房：中介行业的变革对于整个市场也会产生一定的影响。您觉得这场变革对于整个市场的发展有什么样的影响？

江海浪：这个变革对于市场还是非常积极的，因为经纪行业原来已经经历了一轮的变革，那是因为政府的调控，这轮是处于第二轮变革。接下来，我相信通过这个行业自身的洗牌也好，或者这个行业自身的优胜劣汰也好，接下来会有更多优秀的，能够提供更多品质的经纪公司存在，包括我们对于客户的服务也会有一些差异化的划分，或者更加匹配于个人需求个性化的设计。绿城置换本身做的就是高端物业，高端业务，所以在这方面我们也会不断去研究，让进入到绿城置换的客户享受到更加专业的服务。我也相信整个二手房市场，也会因为这样的一些变革越来越规范、越来越健康。