《一场酝酿中的中介变局》之盛世管家_新浪乐居

2014年，对于整个房地产行业来说都是不平凡的。在杭州这个城市，限购的局部放开打响了“救市”政策的第一枪，随后，各种政策接踵而来。这一系列的调整不管是对于新房还是二手房市场来说，都是利好的消息。而对于和二手房市场有最直接接触的中介行业，这些种种对他们又有什么样的影响呢？

今天很幸运地邀请到了浙江盛世管家副总经理许剑先生。

风口上的房地产管家的三驾马车

对于盛世管家的印象，在我的记忆里就是沉默的黑色中那一抹跳跃的橙。而来到浙江盛世管家中心店采访的时候，更是加深了我的印象。与其他经纪公司的总部不同，盛世管家的总部就在他们中心店的楼上，经过门店招待区，上楼，一种别样的感觉，就像那一抹跳跃的橙色。而这抹橙色却也是在杭州沉淀了好多年。

许剑给我的感觉是个愿意和你分享的人，当我们问到2014年这么多的政策实施下来会有什么影响的时候，他却是打开了一张图表给我们看，“政策的影响从数据上看是最直观的。”图上很明显的可以看出，从去年的8月份开始，成交量一直在往上走，到11月八城区突破了3千套的成交量，光后面五个月的平均数跟前面相比递增了65%，可以说增长是非常迅猛的。

同时他也指出，其实关注政策的人更应该关注从2014年12月份到今年的1月份，有一个中央部委领导密集的发声，他们都在说整个房地产当下的情况以及2015年可能的趋势。不管是唱涨还是唱跌，房地产这个行业无疑又一次站在了风口上。

不过面对这些，他告诉我们，盛世管家并不担心。因为每一次政策的调整，盛世管家都有自己的应对之策。盛世管家从2011年开始明确不打份额打金额的概念后，平衡发展一手代理，二手买卖与租赁三个方面，也取得了不错的成绩。不过在2015年，盛世管家则要在买卖业务方面打份额，尤其是在未来的商圈份额上，同时也要均衡发展盛世管家的“三驾马车”。

乐居二手房：我们知道14年对于整个房地产行业来说是政策比较多的一年，从限购限贷的放开，到后面央行降息的一系列政策，对二手房市场肯定有很大的影响。您是如何看待这些影响的呢？

许剑：从整个2014年政策来看，它的影响客观来讲看数据就可以体现出来，我指的是八城区的成交量。杭州市从去年的8月份开始，成交量一直在往上走，到11月八城区突破了3千套的成交量。我们看过一个数据，也就是去年的8月—12月这五个月，平均每个月成交将近有2800套，而前面1—7月份平均成交只有1700套。所以可以看到，光后面五个月的平均数跟前面相比递增了65%，所以这个增长是非常迅猛的。

从另外一块政策来说，除了之前的以外，更应该关注从2014年12月份到今年的1月份，有一个中央部委领导密集的发声，从国务院总理李克强到央行行长周小川，到国土部长、财政部长、住建部等等，一共有八个部委，他们集体发声都在说整个房地产当下的情况以及2015年可能的趋势。有很多评论，有的说中央在集体唱涨，也有其它的观点。但至少有一点，连着八个部委集体发声的这种现象比较罕见。我个人觉得，不管唱不唱涨，这个行业在2015年或者在当下，它又会是在风口上，这是肯定的。

乐居二手房：在这样的大环境下，盛世管家有没有作出一些应对之策呢？

许剑：盛世管家对于每一次政策变动都有应对，其实也不只是盛世管家，每个公司都会有，我们也是从2011年开始明确了一个概念，就是不打份额打金额。在这种情况下，我们开始正式进入了一手代理的业务，也就是传统大家所说的一二手的联动。进入了这块市场之后，在11年中海紫藤苑的这个项目，在它的开盘销售期管家拿下了35%的销售份额。在2012之年，同样包括中海的寰宇天下、府上公馆、郡原九衡公寓等等都取得了20%—30%的份额。包括2014年也是一样，14年我们在万科集团下面杭州所有项目的排名，管家也是进入前三甲的分销代理。

通过这些以后，我们会发现一个现象，国家说经济有三架马车，包括消费、投资、出口。其实管家通过这几年的沉淀，我们也希望内部能够有三架马车，就是一手代理、二手跟租赁。通过这几年运作下来，我们在2014年的结果很好的呈现，为什么这样说？我看过2014年我们的业绩，首先肯定是破亿，我看了一手、二手跟租赁的比较，正好各占了三分之一，都是三十二点几、三十三点几的金额。所以我个人觉得，管家在这几年，通过这种政策我们得到了比较均衡的发展，也是因为我们相对比较均衡的发展，所以管家在2014年杭州整个中介行业，我们年度总佣金收入能够达到第二名。

也因为有了2014年的沉淀，在即将到来的2015，我们明确企业在买卖业务的方向就是打份额，我想我们对于如何做好二手还是有自己的方法。最终答案，都会在未来的商圈份额上有所体现。

拥抱变化开放共赢

2014年对于中介行业来说的确是有着不同的意义。传统中介行业（例如北京链家、北京我爱我家等）开始发展网上平台，而搜房这样的网络平台开始转向线下，这些变化的背后其实是各个公司对于未来行业发展模式的预期。

其实谈到了2014年，就不得不谈起盛世管家的“合伙人制度”。

在介绍“合伙人制度”之前，许剑向我们表达了这样的一个观点“未来是经纪人的时代，经纪人才是这个行业的主角。”在这样一个时代，盛世管家坚持去做正确的事，公司和经纪人一起拥抱变化，开放共赢。既然经纪人是未来的主角，那么作为公司角度来说更应该思考如何去提高经纪人的服务，让经纪人这三个字不再只是一个工作而是一份事业，让经纪人更能长久地留在这个行业。

盛世管家提出的“合伙人制度”在杭州迈出了改革的第一步，而这一步也会加速整个行业的变革。许剑也为我们介绍了一下“合伙人制度”的薪资待遇情况：

合伙人分为三类，分别是：预备合伙人：精英合伙人：盛世合伙人。

● 毫无行业经验的新人，享受3000元/月的成长基金，10%起提的业绩提成。

● 在盛世司龄未满一年的经纪人，无底薪的挑战，最高可享受70%提成点。

● 在公司满一年的正式合伙人，自动转为盛世合伙人。享受3000元/月的保底收入，缴纳社保，以及最高75%提成点。

● 2年以上的老员工，更享受公司每年提成加点的优惠。

当然，这一场变革不仅仅是针对盛世管家的，其他的中介也都在改变。许剑坦言，同行的变革其实是在预料之中的。但对于盛世管家来说，他们要做的是踏踏实实地把自己后面的几步走好，踏踏实实埋头去做自己的事。至于应对挑战，在许剑看来，或许应该说是应对行业和时代的变革更为贴切。所以无论如何，盛世管家只要做好自己，努力学习，开放讨论，拥抱变化，或许这才是盛世管家未来会专注的。

乐居二手房：管家的“合伙人制度”在行业内产生了很大的反响，到底是什么原因促使您在14年下决心去做合伙人这件事呢？您觉得首创这种“合伙人制度”对整个中介行业会有什么样的影响？

许剑：2014年整个行业发生了翻天覆地的变化，各种模式在这一年都有出现，比较典型的北京链家，北京我爱我家，Q房，也包括搜房这种网络平台转向线下，这些变化的背后其实是各个公司对于未来行业发展模式的预期。作为盛世管家，我们只是更为坚定的认为经纪人时代的到来，在这个行业中经纪人势必成为主角。既然这样，我们就必须跟上行业发展的角度，去做我们认为正确的事情，哪怕这是艰难的正确着。公司和经纪人一同拥抱变化，开放共赢。

合伙人制度”这样的模式，作为中介公司更应该思考如何提升经纪人的服务。只有经纪人这三个字不再只是一个工作而是一份事业的时候，经纪人的留存率和从业的年龄这些数据都会更长。也因为有了这些沉淀，这个行业必将越来越弱化之前的信息费和辛苦费的功能（提供信息，陪同看房），而是更多的转向服务，转向顾问，最终提升客户满意度。

乐居二手房：那么管家的合伙人制度在经纪人的薪资待遇上做出了怎么样的调整呢？这样调整的意义在哪里呢？

许剑：正因为盛世管家在杭州第一个走了第一步。这一步在杭州对于中介行业起到了催化作用，加速了这个变化的趋势。

经纪人的薪资待遇：预备合伙人：精英合伙人：盛世合伙人：

· 毫无行业经验的新人，享受3000元/月的成长基金，10%起提的业绩提成。

· 在盛世司龄未满一年的经纪人，无底薪的挑战，最高可享受70%提成点

· 在公司满一年的正式合伙人，自动转为盛世合伙人。享受3000元/月的保底收入，缴纳社保，以及最高75%提成点。

· 2年以上的老员工，更享受公司每年提成加点的优惠。

促进经纪人专业素质和效能的提升，从而提高行业门槛，留下真正能够为客户服务并且创收的经纪人。另一方面也是为了提升经纪人的留存率。这个行业人员的流动性非常的高，平均差不多15%，对于企业的管理成本、生产力及客户体验的影响都是非常大的。从长远来看，运用合伙人制的方式，搭好这个平台，一定能够创造利润和更大的行业价值。

要“抢”有服务理念的经纪人

其实在这个变革的时代，许剑也毫不避讳地告诉我们，“抢”不“抢”人，当然要抢，这是个接下来摆在左右经纪公司面前无法回避的问题。在抢人的背后，大家各自抢的人是真正热爱这个行业、热爱这个事业的人。但是，从实施合伙人模式后，公司更多的是在联系之前离职的员工，因为我们相信他们有着管家的“基因”。同时，从实际数据来看，合伙人模式后新进员工中超过90%是我们的老员工。

通过这个变革，相信整个服务肯定会越来越专业，同时服务的透明度一定会越来越高。

而且随着互联网时代的到来，信息会越来越对称，客户对这个房子会越来越了解，服务水平更多是向专业化顾问式发展。经纪人可以告诉你除了线上看不到的东西，比如说小区有多少户，它的组成部分是怎么样的，你在入住的这个小区大致邻居是什么样的等等。

在这样的情况之下，也希望行业能够适当地进行洗牌，中介这个行业需要的是有服务理念的经纪人。因为最终不管是公司作为一个平台也好，经纪人是作为一种事业也好，客户他是作为一种选择也好，最终会呈现出一种共赢的趋势。

乐居二手房：中介行业的变革势必会影响到整个二手房市场，您认为2015年杭州二手房市场会出现什么样的新情况/现象？

许剑：中介行业的变革，将会带来二手房市场的新秩序。行业的洗牌，会沉淀更加专业的服务。2015年，为了赢得客户信任和选择，在交易环节的前后，经纪人都将注重良好的个人口碑和服务品质，公司对于经纪人的考核将进一步引入客户满意度的概念，类似与淘宝交易后的评价。而二手房市场的交易也将变得更加透明公开，经纪人会从信息提供者变成顾问式服务的提供者，从赚辛苦费转为赚服务费顾问费，给客户带来真正的有用的信息建议，以及更好的购房体验。