《一场酝酿中的中介变局》之链家地产_新浪乐居

2014年，对于整个房地产行业来说都是不平凡的一年。在杭州这个城市，限购的局部放开打响了“救市”政策的第一枪，随后，各种政策接踵而来。这一系列的调整不管是对于新房还是二手房市场来说，都是利好的消息。而对于和二手房市场有最直接接触的中介行业，这些种种对他们又有怎样的影响呢？

努力奋战一线的链家地产区域经理李作好先生想说说他的看法。

市场利好不断坚持百分百真实

采访李作好先生是在链家地产的一家门店里。

对于2014年的总结，李作好先生同意我们的观点，确实2014年是不平凡的一年。尤其是限购限贷政策的放开，最直观的变化就是成交量的上升，从前期1、2月份交易量没有到1000套，交易量比较低，到4、5、6月份可能到1300—1500左右。但从下半年开始交易量逐渐放大，1700—1800，尤其政策放开以后，最高峰的时候接近2500套。

再加上公积金政策，在杭州这个城市，基本上的职工都有缴纳公积金，自从公积金贷款放开之后，公积金贷款的占比提高了20%—30%，原来可能是40%多，后来达到60%—70%左右。

而且现阶段的客户，基本以刚需为主，投资性客户会比较少。

针对这些变化，李作好表示，链家地产将一直坚持百分百真房源。而针对这些政策的执行，链家地产将根据客户的需求进行分类，将客户与房源进行专业匹配，来达到快速的成交。而在金融方面，链家地产也开拓了更多的银行，尽量满足客户不同的需求，已达到更好的服务客户。

乐居二手房：14年对于整个房地产市场而言是政策比较多的一年，尤其是限购限贷的放开，对整个行业撼动也是比较大的。这么多政策执行下来，对整个二手房市场影响也是比较大的，您是如何看待这些影响的呢？

李作好：确实2014年是不平淡的一年，14年政策比较大，前期1—2月份交易量没有到1000套，交易量比较低，但4、5、6月份可能到1300—1500左右。但是从下半年开始交易量逐渐放大，1700—1800，尤其政策出来以后，最高峰的11月份接近2500套。从成交量来说走势比较明显，上升比较多。我觉得利好政策比较多，促进了成交量，原先杭州市库存比较多，政府也是为了去库存出了很多利好消息，包括限购，限购政策放开以后，原先外地人在杭州有一套房就不能再买了。现在大部分也是刚需客户，原来他可能住的小房子，但结婚生子了父母过来了，住下了，再换一套，原来那一套必须卖出去，但后来政策出台就不用再卖这一套了，这可能也是一个刺激。原来第二套是限贷，原来客户必须把那套房子卖出去之后才有首付，现在不用卖，只要你手里有一部分首付还能去贷款，所以限购限贷放开之后确实促进了交易量的活跃。

再就是公积金，杭州这个城市政府还是很有作为的，几乎所有员工都是有公积金的，自从公积金贷款放开之后，公积金贷款的占比提高了20%—30%，原来可能是40%多，后来达到60%—70%左右的公积金组合贷款，这也是利好消息，刺激了客户的消费，成交量逐渐上升。总体来说14年交易量逐渐上升，利好消息比较多，刚需大部分都入市，投资性客户比较少。

乐居二手房：针对这些变化，链家地产在杭州这边有作出怎样的应对之策呢？

李作好：链家也是一样，刚开始就实行百分之百真房源。政策出来以后，我们根据政策找到这部分改善型需求的客户，或者刚需的客户，针对这些客户把所有的系统房源进行筛选，选出来的这部分房源，可能是成交量比较高或者客户比较认可的，选出来以后集中销售，针对客户需求集中销售这些房子，成交可能更快一点。另外针对客户需求进行筛选，把客户进行分类，什么样的客户需要什么样的房，我们进行了匹配。

在金融方面，我们开拓了更多银行，和我们合作的银行越来越多，尽量满足客户的需求。因为每个银行政策不一样，针对客户的需求开拓了更多的银行。另外也就是更好的服务客户，别的也没有做太多。

全面进驻杭城扩张的一年

链家地产虽然来到杭州时间不算长，但他们非常注重自身品牌的发展。李作好向我们介绍，链家动产有自己的官方网站——链家在线，链家在线希望成为一个大数据平台。

链家地产希望在这个平台上可以看到每一年经纪人做的所有工作，他们的每条工作轨迹都能体现，包括客户看房的情况，经纪人的带看等等都有非常详细的记录，这一方面能缩短客户的看房时间，另一方面也加快了经纪人成交速度。

对于2014年，李作好总结为“成长的一年”，随着经纪人的沉淀，专业服务水平越来越高，也逐渐获得了客户的认可，在商圈的目标客户中更是建立了良好的口碑。

虽然目前链家地产的门店主要集中于西湖、下城、拱墅这些区域，但在接下来，李作好向我们透露，链家地产会全面进驻杭城，成长速度快的话还会考虑进驻余杭、临平等区域。所以，对于链家地产来说，他认为2015年将是扩张的一年。

乐居二手房：链家在杭州一直很注重自身品牌，也花巨资投资了链家在线这个平台，这个平台化战略的搭建是怎么样去实现的呢？

李作好：链家网我们已经着手五六年了，刚开始我们跟IBM合作，IBM高管帮助我们建立销售系统，包括大数据的建设，然后逐步有了我们自己的官方网站，刚开始叫链家在线，现在改名叫链家网。链家在线也是花了一些广告费或者是推广的渠道，包括在北京的地铁里、公交站上进行推广，包括社区都有链家在线或者链家网的展现，最重要的一个是平台建设，一个是数据建设，包括在北京有一个非常非常大的机房，两层楼都是机房，可能比很大数据公司的机房都大，因为未来是大数据时代。这也是为了我们平台的发展，来辅助今年更好的去作业，今年链家在线做了所有的活动，每个活动的轨迹都会体现，包括客户看房的情况，客户看了什么样的房都会有跟进，包括今年做了一些什么动作，有什么样的带看，有什么样的匹配，都有非常详细的记录，也缩短了经纪人成交，加快了经纪人成交速度。

乐居二手房：15年不仅是对于链家来说，可以说对整个杭州中介行业都是极具挑战的一年。可以请您总结一下14年整年链家在杭州的发展情况吗？

李作好：14年相对来说还是不错的,最难的是在13年,那是比较平静困难的一年。但14年随着经纪人的沉淀或客户的认同,我们的成交越来越多。经纪人的专业知识越来越强。最主要是我们全部招收大学生,层次还是比较高的,他们服务客户还是比较真的。他们从大学出来一张白纸,对客户是非常真诚的,所以选择我们的客户越来越多。14年四季度成交我们在某些商圈排在第一或第二。14年是键链家在杭州能活下来最努力的一年。我们在目标客户中建立了相当好的口碑。我相信这一年是成长的一年吧!

乐居二手房：刚才你提到一些目标商圈,据我们所知,链家刚在杭州扎根在比较偏西面一点,城西板块比较多一点。15年在杭州市场的发展上有怎样一个计划呢?

李作好：刚进入杭州时,我们选择了主城区。比如西湖,下城,拱墅区这些区域。15年确实是绩效的元年,整个行业绩效的改革。我们现在是个大平台,主城区都会进驻。现在只进入局部区域,15年整个城区都会进入。成长快的话还可能在临平,余杭等这些郊区进驻。15年应该说是扩张的一年。

坚持为经纪人提供更好的平台

链家地产这次提出的高提成可以说在业内也是引起了轩然大波，更有同行认为这有“抢人”之嫌。

不过李作好认为，这算不上是抢人。整个中介行业提高薪资标准其实在很大程度上都是希望经纪人这个行业能够得到社会的认可。只有经纪人的从业时间更长，他自身的价值才能体现。从另一个角度来说，公司也希望经纪人把这个行业当作一个事业来做，而不仅仅只是工作。

当然，为此链家地产也会不断地努力，为经纪人提供更强大的平台支持。希望在平台上能让经纪人更快地去成长，也缩短自己的匹配周期。经纪人薪资变革的最终目的还是要更好的服务客户，不过，在此之前，链家地产先会保障经纪人的利益，让他们自己得到满足后再去满足客户业主。

李作好告诉我们，链家地产打造的这个平台，未来或许会成为房产中介行业的“淘宝”，所有经纪人都可以到这个平台上来作业，为自己积累信誉，但也必须遵循这个平台的操作准则。

现在是互联网时代，客户可能也会在网上找房，客户在找经纪人服务之前，可能会先看这个经纪人在这个商圈工作了几年，在这个商圈卖了多少套房，要看他的口碑怎么样，这个经纪人是不是专业，服务态度好不好……未来在这个平台上，这种也是一种竞争。可以说每个经纪人对自己的信誉度关注会越来越多，也会更注重自身的服务质量，这就有回归到了服务客户这一点上。

乐居二手房：刚才您提到15年是经纪的元年。我们知道从14年年末到15年年初，各大经纪公司都在变，这个变化有一个关键词，就是薪资那一块的调整。而链家更是提出把经纪人工资佣金收入提高到70%。这么高一个比例，在行业内，算引起了轩然大波！业界会觉得，这么高佣金比例，有公然抢人之嫌呀！这点您是怎么看的？

李作好：抢人谈不上啊!你纵观中介行业,这十多年的发展,表面看是绩效的竞争,其实是这个行业的大变革。未来会希望这个中介人员行业从业时间会更长。因为今天从业人员的从业年龄从十年前的23-24岁,到现在还是23-24岁。几乎经纪人从业年龄没有增长。可能大学生刚毕业,干一两年,当个跳板,就到别的行业去了。因为可能这个行业,不太受社会的认可。第二可能是经纪人自身价值没有体现,他就没把这个当作一个事业来做。今年作为绩效元年的话,最主导是精减这一段。好多年前,比如说一个蛋糕,公司占一大块,经纪人拿到一小部分提成。未来可能是经纪人分到的更多。这就是希望经纪人能够认可这一行业,受到社会更多的认可,希望他们在这个行业里的从业时间越来越长。因为从业时间长的话,在这个社区会越来越专业,这样就能更好地服务顾客和业主,让客户和业主觉得今天付这个佣金觉得值得。这样我觉得可以加大从业者的专业度。第二个,希望经纪人把这个行业,当作一个事业,从业时间不是说只当个跳板,使他们从事这个行业越来越长。就像牙医和律师这些受尊重的行业一样,让他们觉得非常自豪在这个行业里边。就是来提升经纪人的专业度吧!第三个,就是通过链家这个平台,给经纪人一个强支持。比如今年需要一个什么工具,在我们平台上能让经纪人缩短成长周期,也缩短自己的匹配周期。总之就是提供一个大的支持吧,能够帮助经纪人尽快去成长的平台。第二个经纪人得到更多佣金以后呢,使他们在自己利益受到保护后,能够更好服务客户业主。就是让他们自己得到满足后再去满足客户业主。希望这个平台得到更好信誉度,未来谁都可以到这个平台上来作业,但这个平台有很强的细则。包括切户或切单这种,都是不允许的。未来可能会更严厉。希望通过这个平台经纪人信誉度能更高。就像淘宝一样,我们购物时会选择一个非常好的商家,可能是几钻的。以后客户买房的话,也会上网,现在都是互联网时代,客户可能在网上找,可能看到这个经济人在这个商圈工作了几年,在这个商圈卖了多少套房。要看他的口碑怎么样,这个经纪人是不是专业,服务态度非常好,未来在这个平台上,这种竞争会非常多。可以说每个人对自己的信誉度关注会越来越多,会长远的去发展,看得更远。

未来属于更优秀的经纪人

李作好表示，对于房产中介这个行业，未来的竞争一定会更激烈。未来客户选择经纪公司或经纪人，会看重谁的房源更多，谁更专业，谁后期保障更好。经纪行业的未来一定是属于那些优秀的经纪人的。

对于2015年，李作好认为，交易量不会有太大的改变，而价格上可能会稳中涨一点,大幅度增长还是不太现实的。

乐居二手房：我们知道，经纪人是最直接接触到二手房这个行确业的。像这么大的变革，可以说是整个经纪人行业的变革了，像这种变革对杭州二手房市场有什么样的影响或意义呢？

李作好：这个行业也是竞争比较激烈的,是优胜劣汰的。未来客户选择经纪公司或经纪人,会看重谁的房源比较多,谁更专业,谁后期保障更好。客户感受越来越好后,不会选择这要的公司。这个平台搭了以后,谁都可以来,大部分从事这个行业好的经纪人,会选择更优秀的平台。我在这个平台上,我能得到什么,我在这个平台上,未来有一个什么要的发展,希望能这个行业做的更长,谁都不想来回跳槽嘛。所以对于二手房场,2015年可能会比较乱。在这种情况下,肯定会有人挺出来,或很快占领市场。2015年交易量不会有大的改变,每个月在2000套左右。杭州和别的城市不太一样,像北京波动非常高,杭州却是非常平稳的,交易量是比较稳定的。所以说交易量每年在2万套左右。价格上可能会稳中涨一点,大幅度增长也不太现实。