《一场酝酿中的中介变局》之易居臣信_新浪乐居

2014年，对于整个房地产行业来说都是不平凡的。在杭州这个城市，限购的局部放开打响了“救市”政策的第一枪，随后，各种政策接踵而来。这一系列的调整不管是对于新房还是二手房市场来说，都是利好的消息。而对于和二手房市场有最直接接触的中介行业，这些种种对他们又有什么样的影响呢？

对此，杭州易居臣信总经理周强龙先生有话说。

市场良性发展坚持做好自己的事

采访周强龙先生对我来说是个挑战，或许是习惯于和受访者在正式采访前做一个简单的沟通，不过，周强龙先生是个例外，“不需要沟通了，我们直接开始，就当作是观点的碰撞。”观点的碰撞，我喜欢这个词。

周强龙先生首先肯定的一点是2014年的那些房产政策肯定是好的。一方面，政府把伸向市场的手收回来，让市场自身去调控，对于市场来说是有积极作用的，市场也会向着良性的方向发展。另一方面，在杭州这个市场，高库存还是当前的现状，在这样一个情况下，利好的政策其实对于市场的撼动并没有想象中那么大，不过市场政策的效应是持续的，那么只要今后杭州一旦库存降到警戒线下面，再有这些持续的利好政策，相信杭州就会跨过这个困难，越来越好。

而易居臣信在这样的大环境下，所要做的就是做好自己的事。

周强龙坦言，以往房地产经纪公司跟政策的关联度很大，政策变，公司就得跟着变；但现在政府不干预市场了，那么经纪公司对政策反映就会小一点，只要做好自己的事就可以了。当然如何应对市场变化这个问题摆到现在来看，其实也是涉及到了公司今后的运营机制。

乐居二手房：我们都知道，14年国家对于房地产的政策很多，像限购限贷的放开，到后面央行的降息，这一系列的政策对于房地产而言都是一些利好政策。您是如何看待这些政策或者说这些政策执行以后所产生的影响呢？

周强龙：这个政策当然是好了，本届政府从方方面面宏观经济来看，都是少做市场干预型，所谓把伸向市场的手收回来或者拿掉，所以把上届政府出台的所谓限购限贷政策全部取消了。从政策效应来说，对市场有相当积极性作用的，而且我们可以预期在今后的日子里，现在的中央政府对房地产市场也会少干预、少打击，不像前十年，每年有组合拳、重拳，要打压房产市场。在这样的政策大背景下，我们看到市场是比较良性的，越来越好，不像前两年价格企稳、涨。这是第一个问题。

第二个问题，对于市场的影响，它虽然是一个正面的影响，但是显现在市场上具体的反映也不是对市场影响那么大，为什么呢？现在市场还有很多负面的因素在，这个负面因素是高库存，杭州这些年大量开发积压下来的高库存，所以在高库存背景下，虽然有一些利好的政策，但是对冲掉了，所以没有对市场起到所谓向上的作用，反而我们看见杭州的市场这一年房价环比下跌。但我认为随着时间的推移，去库存会越来越小，而市场政策的效应是持续的，那么今后杭州一旦库存降到警戒线下面，再有这些持续的利好政策，我想杭州就会跨过这个困难，越来越好。但目前还是相对困难，因为是高库存。

乐居二手房：在这样的环境下，易居臣信是怎么样做出对策来应对这个变化呢？

周强龙：你这个问题如果放在以往来说是一个问题，放在今年就是两个问题，就是易居臣信如何应对。为什么这样说呢？如果以往问这个问题，就是易居臣信在这个市场背景下如何应对，是极具扩张还是收缩，是稳健防守型的还是进攻型的，以往就是这个问题，因为以往我们跟政策的关联度太大了。现在就像我前面所说的，现在不出政策，不干预市场了，所以我们对政策所谓的反映会小一点，你就做好自己的事就可以。但在今天这个背景下，你这个问题就含了两个含义，因为大家都知道，从去年四季度深圳Q房网打响薪资改革以后，在全国有引起了很大的轰动。所以你这个问题现在又涉及第二个含义，就是易居臣信在公司运营机制上面如何应对。

易居特色的薪资方案

谈到了运营机制，其实对于目前杭州的中介公司来说，很重要的一点就是薪资的变革，这个问题也是当前经纪人最为关注的。

对于这一点，周强龙先生说对于易居臣信的薪资方案，他表示是很有信心的。

1月7日，杭州易居臣信公布了2015年全新的薪资方案。这一方案的重点放在了经纪人这一块，易居臣信把更多的空间留给了优秀的经纪人，这里强调的是优秀经纪人，因为资源永远是稀缺的，只能把最好的资源给最优秀的经纪人，所以跟以往比起来经纪人提成上升还是很大的，尤其是优秀经纪人。

具体的方案，概括起来主要有以下三个特点：

一、全员有底薪。而且对新入行的经纪人的底薪，无责任的保障底薪给得特别的高；

二、全员高提成。比以往的提成有很大的上升空间。

三、全员有社保。不管是见习期，一般的经纪人，还是优秀的经纪人，劳动法赋予你的权力，易居臣信都给保障。

这一方案相比较于杭州的中介同行而言，是非常具有易居特色的。周强龙说：“其实在这一轮改革中，所有中介经纪公司有个相似的地方，都不同程度地把经纪人的提成这块加大了。但相同的这一点下面有很多差异。而易居臣信更加考虑经纪人的体验。我们给所有的经纪人底薪的保障，重点就在这“全员”二字上，当然也会有社保。”

因为优秀的经纪人在未来是稀缺资源，只有把这些稀缺资源掌握在手里，才能在这个行业发展下去。

乐居二手房：Q房是打响了第一枪，在杭州，管家也是比较早提出的，去年年末提出了合伙人，这么多的改革，侧重点是放在经纪人薪资福利上。所以这方面也想问一下，易居臣信在经纪人薪资方面有没有提出这么样的变革？

周强龙：我们在1月7号公布了易居臣信2015年全新的薪资方案，就像你说的，我们重点放在了经纪人这一块，把更多的空间留给了优秀的经纪人，我强调的是优秀经纪人，资源永远是稀缺的，我把最好的资源给最优秀的经纪人，所以跟以往比起来经纪人提成上升还是很大的，尤其是优秀经纪人。但是各家同行的做法也不一样，每家同行有它自己做的必要性，或者从它自身的特点出发做了不同的薪资方案。

易居臣信的方案，我概括起来，就是有这三个特点：第一全员有底薪，第二高的提成，第三全员有社保。我们大概就是这些特点，言外之意，有的同行就是无底薪的，甚至有的同行有的有社保，有的无社保。但是我还是要强调，他从自身特点出发，也许是一个好方案。易居臣信就是这样三个特点。全员有底薪，而且我们对新入行的经纪人的底薪，无职能的保障底薪给得特别的高。全员都是高提成，比以往的提成上升都很大。第三个就是全员社保。不管你是见习期，还是一般的经纪人，还是优秀的经纪人，劳动法赋予你的权力。员工追求稳定，追求安全保障，是每个人想追求的。所以我们必须给他底薪，必须给他社保。但是进公司的能力，通过一系列的调整，我们把提成也做了很大的上升。

我认为在这一轮改革中，所有中介经纪公司有个相似的地方，都不同程度地把经纪人的提成这块加大了。全中国没一家经纪公司把提成降下来，这是唯一相同的一点。相同的这一点下面有很多差异。有的无底薪，有的无社保。就是到大海里自己去游泳吧，有的呢有底薪但很低，象征性给一点。有的底薪不但有，还给的很高。这个是有差异性。我们跟大家有相似的地方，提成要上升，那是要适应市场的需求啊。你变也得变，不变也得变，你得跟主流呀。我们更加考虑经纪人的体验。很多都是年轻人，都是刚入这一行。他需要一个安全保障，不能一下就把他放到大海里去游泳。所以我们新人有比较高的底薪保障，全员都是有底薪的。而且在往年基础上，都是有增加。再一个就是全员有社保，我们是上市公司，做事规规矩矩。

未来随市场发展看好二手房市场

现在的房产中介经营的业务范围越来越广，有些在做一手新房的代理，还有的做二手买卖与租赁。

易居臣信在过去的两年，主要的精力还是放在了新房代理这一块。这是由杭州这个市场决定的，这两年杭州一手房和二手房，是严重倒挂的。

周强龙为我们举了一个例子：杭州这两年地铁的开通，交通越来越便捷，稍微走远一点大家也能够接受，而且新杭州人来杭州以后，他们把原来杭州城区的概念也打破了，人群开始往外围疏散。在这个情况下，新房开盘一万不到的很多，或者一万五六千性价比特别好的楼盘也很多，而杭州二手房价格虽然也有下跌，但相对来说价格还是比较坚挺的。

不过关于未来如何发展，周强龙表示，这个还是得跟着市场走。

至于2015年的房地产市场，周强龙还是很乐观的，他跟我们分析:2015年新房量比较大，开发商很痛苦，首先就是要去库存。对于中介环节，代理行业也是非常有机会的，开发商想走量，价格肯定会比较给力，所以2015年还是买房的好时机。大家愿意买房，对中介就是非常好的机会，所以对于新房市场我特别乐观。同样的，对于二手房，通过这两轮的调整，杭州二手房价格现在也比较合理了，还会有更多人来购买二手房，特别是学区房，交通便捷的、配套完善的这些房子，2015年二手的成交量也会在前两年额基础上有所上升。

乐居二手房：我们也知道，像房产中介，其经营是多元化的。因为有些可能会做一手新房的代理，还有二手的买卖租赁。现在在杭州，各大中介这几方面都是有涉及的。易居臣信目前主要侧重哪一块呢？

周强龙：我们这两年，主要侧重还是新房代理。这也是市场发展必然的结果。因为这两年杭州一手房和二手房，是严重倒挂的。就是新房开盘一万不到的很多，或者是一万五六千性价比特别好的楼盘很多。杭州这两年可能地铁开通，交通越来越便捷，稍微走远一点大家能够接受了。还有新杭州人来杭州以后，他对原来杭州城区的概念也打破了。而老杭州人只认上城、下城，只认主城区。老杭州人对萧山、对滨江都很排斥，但是现在新杭州人对区域概念打破了。这两年轨道交通、高速交通完善了，商业配套也完善了，人群也往外围疏散了。那么价格就是硬道理，有很多新楼盘的价格还是有诱惑力的。有的一万不到，有的一万多。在这种情况下，很多消费者首选的就是新房。而杭州二手房价格虽然也有下跌，但相对来说比较坚挺，所以新房这两年销售量数倍于二手房，我们也紧跟着市场走，所以我们的收入还是新房收入比较高一点。

乐居二手房：您觉得在15年，整个行业大环境会有什么样的变化呢？

周强龙：我对15年还是很乐观的，15年新房量比较大，开发商很痛苦，他要把库存高去化。对于我们中介环节，代理行业还是非常有机会点的，开发商想走量，价格给力，15年还是买房的好时机。大家愿意买房，对中介就是非常好的机会，所以新房市场我特别乐观，杭州15年新房成交量肯定会很大，同样我们对二手房也比较14乐观，因为通过这两轮的调整，杭州二手房价格现在也比较合理了，还会有很多人买二手房，特别是学区房，交通便捷的、配套完善的，15年二手走得成交量也会在前两年基础上有所上升。所以15年我很乐观。

房产经纪行业质的改变

房产经纪行业在2015年会有改变这一点已经毋庸置疑，所有的公司都把资源往经纪人倾斜。

经纪人的收入会在15年比以往有质的飞跃，收入提升了，社会地位就会提升，职业的荣誉感也会提升。这样，一定会有更多学历高、素质高、综合能力高的一些人才加入这个行业。而从业人员素质提升，社会对中介行业的认可也会提升，人的素质好了，行业服务水准也会提高，整个行业对社会的贡献、对房产的贡献也会被大家认可。而在这个改革完成后，中介行业将迎来全新的发展。